如何做好分銷渠道布局
作者：易分銷/2017-01-03 16:16:50
分銷渠道建立的目的就是為了銷售網絡的建設——這是所有企業的共同愿望。對于企業來說，銷售網絡是一種戰略資源，是形成企業生態平衡的基本環境。沒有了網絡，再多的資金，再好的產品，再強的管理，也只是無根的漂萍。在目前的市場中，企業的分銷渠道布局通常有以下幾種類型：
1、四處撒網型。
四處撒網就是企業將目標市場鎖定在比較大的范圍內，將資源投放到相當大的市場區域，廣泛布點，建立起覆蓋全區域的分銷渠道。
優點：市場覆蓋面比較大，分銷渠道的層次相對比較復雜，線路比較多，可以在很短的時間內完成知名度的傳播和市場占有率的上升，有利于品牌的傳播，有利于品牌的活躍表現。
缺點：由于戰線過長、過寬，分銷渠道的力量不集中，分銷渠道的推廣力度相對比較弱，也容易暴露分銷渠道的薄弱環節，容易招致競爭對手的攻擊。
對于擁有強大資源實力的企業來說，四處撒網是一個良好的選擇；而對于實力不是特別強大的企業來說，應該對四處撒網保持清醒、謹慎的態度。不然，網撒下去了，不見魚入網，將給企業造成巨大的負擔。
2、重點突破型。
將目標鎖定在一個或幾個較小的市場區域或者對于企業的發展戰略有重大意義的市場區域內，在該區域范圍內建立起完善的分銷渠道，實施重點突破，完成區域市場網絡建設。
優點：市場開拓性比較強，可以在短期內建成分銷渠道的樣板市場，比較適合實力較弱，資源有限的企業，也適合做新產品測試。
缺點：目標市場比較狹窄，市場容量有限，容易陷進區域市場的惡性競爭。同時，如果因為區域市場的中心傾斜過多，將影響企業的整體市場布局。
重點突破是中小企業常用的分銷渠道建設策略，也相對容易奏效。因為市場的力量強弱是衡量網絡強弱的標準——寧可做小池塘的大魚，不做大海中的蜉蝣。另外，對于新品牌，新產品，選擇比較小的區域做樣板，也是一種明智的選擇。
3、游擊蠶食型。
由于競爭過于激烈，分銷渠道的資源十分有限，企業有計劃、有步驟地將資源分解投放到目標市場，采用穩扎穩打，步步為營的分銷渠道建設策略，逐步占領市場，逐步拓展銷售網絡，從點到線，從線到面，形成穩固的市場網絡。
優點：比較穩健，一步一個腳印，踏踏實實地建設市場，建立分銷渠道，可以合理安排銷售力量 ，可以從容布局。
缺點：市場的推進速度比較慢，市場的覆蓋速度比較慢，影響了銷售進度，容易被速度快的競爭對手抓住弱點。
游擊蠶食型是屬于機會主義者的策略，比較適合新產品，新品牌，也適合無品牌的銷售模式。游擊蠶食型如果有一定的資源支持，輔以快速的網絡建設和精細的分銷管理，游擊蠶食是一個不錯的選擇。但是對于游擊蠶食型的企業來說，邊建設分銷渠道，邊實施分銷渠道的防御計劃，建筑防御的市場屏障，以保證自己的成果不被別人占用是很重要的。否則，你蠶食別人的網絡，別人如果反戈一擊，企業遭受的打擊是十分沉重的。
4、全面防備型。
對于成熟的消費品，分銷渠道的建設必須考慮進攻和防御的結合，以防御為主，建立起全面防御的分銷渠道，阻止競爭對手的進入，建立相對封閉的分銷渠道。
優點：有效阻擊競爭對手，提高分銷渠道的門檻，在相對安全的分銷渠道內運作，比較適合高度成熟、高度競爭的商品分銷。
缺點：網絡成本高，管理成本高。抬高了分銷渠道門檻，意味著自己的投入將成倍增長，網絡維護的負擔繁重。
全面防備的分銷渠道建設策略是四處撒網策略的補充，有實力，有資源的企業可以借助這樣的分銷渠道模式來改變分銷市場的游戲規則，改變市場的競爭局面。
從以上分析來看，分銷渠道的建立總是和企業的資源配套，總是遵循精練、快速、互動、高效的原則。套路是基本模式，但是，不論你的企業遵循怎樣的分銷渠道建設原則，都必須把握好網點、網線、網絡的基本要素。通過對點、線、面的合理布局，形成分銷渠道良好的秩序，讓物流、信息流、資金流、傳播流在市場發展的每一個環節發揮作用。
首先是網點的布局。
網點是銷售、消費的終端，是分銷渠道的基本單元。產品就是在不同的網點上完成了和消費者溝通的過程。同時，網點也是和競爭對手刺刀見紅的地方，設計好分銷渠道的基本單元，合理布局，充分考慮其在市場的數量、密度、廣度和具體位置，實現最大限度地接近消費者，這是網點布局的要點。
第二是網線的布局。
網線是網點與網點，網點與企業，網點與消費者，網點與經銷商之間的連線，網線是信息反饋、市場動態的紐帶。它的作用更多的是傳播和溝通。
網線需要產品組合、管理力量的支撐。同樣的產品，可以經過不同的線路分銷；不同的的產品，也可以經過同樣的線路分銷，重要的是，網線的通暢和地成本運作。
第三是網絡的擴張。
網絡的擴張就是最大限度地擴大市場的覆蓋面，挖深分銷的通路，在分銷渠道的寬度、深度和張力等各方面不斷加強。因為，網絡的覆蓋面越大，接近消費者的程度越深，就更加有利于擴大市場占有率，更加有利于擴大銷售量，擴大知名度和建立消費忠誠。
分銷渠道布局的要點就是點、線、面的整體豐滿。當分銷渠道的點、線、面具備強大的競爭力，收放自如的時候，企業就擁有了一個無與倫比的戰略資源——這就是為什么那么多企業不遺余力地調整自己分銷渠道的原因所
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