驢媽媽光速發展 與攜程“競合”

當“銷售幾十元的折扣門票何以創收？”的疑慮四起時，洪清華于短短三年內交出了“年營業額2億元、日均萬人預訂”的成績單。當獲資紅杉鼎暉億元風投的驢媽媽被認為可能“搶食攜程”時，洪清華卻微笑著與范敏攜手，兩巨頭開始共營銷。

“我始終相信天道酬勤。”驢媽媽董事長洪清華如是說。每次都先于別人半步的洪清華恰如其分地證明著天道酬勤，而范敏、楊振宇等明星團隊打造的驢媽媽，也在這三年間激起了在線旅游業的陣陣漣漪。

范敏注資力挺

“若不是這個團隊正在創業，真想把他們請來攜程。”作為洪清華第三次創業的強大支持者，攜程旅行網CEO范敏感召于“驢媽媽模式”，曾注資力挺洪清華。

5年前，洪清華發現不少景區的老總都有同樣的煩惱：為了兼顧自助游客休閑度假的需求和提升觀光客的游覽品質，他們為此上了SPA、酒店、夜間娛樂等設施，但觀光客并不領情，而自助游客卻抱怨景區門票太貴。

洪清華意識到，區別于觀光客，自助游客的核心價值是進入景區后的二次消費，他們更注重品質和特色；為自助游客和景區間打造一個電子商務平臺以盤活景區內部資源、降低自助游客入園門檻的構想隨即在洪清華的腦海中應運而生。

2007年底，一次偶然的機會，洪清華遇見了旅游電子商務的領軍人物——攜程旅行網CEO范敏。在知名天使投資人、《東方企業家》發行人楊振宇的引薦下，洪清華與范敏在上海銀河賓館唐宮的一間包房內初見。

“中國在線旅游多數只解決了‘旅’的問題，未能解決‘游’的問題。”彼時就已坐擁位列全國前三甲旅游規劃咨詢公司奇創的洪清華，這樣談他如何解決“游”的構想。

攜程在國內酒店、機票網上預訂市場早已獨占鰲頭，但范敏亦希望延伸自助游客的業務，卻一直苦于缺少景區方面的資源，而眼前這位而立以上、不惑未滿的陌生人卻讓他一見如故，雙方一拍即合，范敏就這樣投資了驢媽媽。

獲得范敏的注資后，洪清華如虎添翼。2008年，驢媽媽網站注冊成立。

從零收入到2億元

“初創時，景區無人知曉驢媽媽，商務人員需飛赴各地洽談簽約；而今，卻是景區主動上門。”致力于解決“游”的問題的驢媽媽增速驚人：去年營收已達2億元，較前年增長了整整20余倍。

游的問題囊括百余件，而驢媽媽目前已解決的則是其中最為重要的，包括景區門票、住宿、景區民俗風情表演、導航等。“商旅游客可能會首選城市商務、經濟型酒店；而自助游客則偏愛景區特色酒店，目前已有1000多家酒店與我們合作，今年能達到3000家。”洪清華介紹道。

在線旅游急劇殘殺的時代，洪清華并未滿足于解決自助游客的特色要求，他又開始了業務互動鞏固景區資源。在原有驢媽媽、奇創和《攜程自由行》雜志三大事業部的基礎上，洪清華又相繼成立了景區運營托管機構景域旅發、景區節慶策劃公司奇創節慶，負責景區的營銷、推廣、分銷等業務。

“邁克爾波特的《競爭戰略》曾提及，企業若要做百年基業，第一要有明晰的愿景和目標；第二則是業務板塊不可單一，要在某一領域形成互動，從而結成鐵板加以鞏固。”洪清華向時代周報記者說，“我們的營收主要包括傭金、景區營銷費和分銷費用，三部分各占比70%，20%和10%。”

與攜程是“競合”關系

雖然范敏注資驢媽媽時是為了互補攜程的景區業務，但業界有人擔心驢媽媽后期的發展如酒店等業務已不可避免地與攜程部分交叉。

洪清華始終強調驢媽媽非常愿意與攜程、藝龍、芒果等合作共贏，他認為兩者更多的是一種 “競合”關系，“即便你打掉競爭對手10%的份額，你也不可能完全獲得這10%，真正把旅游市場蛋糕做大才是關鍵。”

做大市場蛋糕，洪清華又走了一條“愉悅營收法”的蹊徑。

目前驢媽媽注冊會員達數百萬、簽約景區已超3000家，這于任何一家在線旅游電子商務公司而言都是頗具價值的隱形資源，但洪清華卻沒有刻意開發利用，“你越想從游客口袋里掏錢，他就越不愿意給；把游客服務好了，深度理解游客需求，他自然樂意掏錢，并且下一次仍會主動給你。”