完善的易分銷模式帶領融資后的“驢媽媽”走向何方？

    圣誕和元旦的腳步越來越近了,各大商家都紛紛打出節日牌,吸引大眾眼光,一些喜歡旅游的朋友不禁想在節日里好好放松一下,一時間旅游成為大家關注的焦點.而在眾多旅游網中,“驢媽媽”的名字一直是大家所喜歡的,經過幾年的磨礪當初那頭青澀的”小毛驢”已經躍然成為大眾親切的”驢媽媽”了,今天貨源E家獨家專訪驢媽媽董事長洪清華,一起分享驢媽媽的成長經歷.

   “驢媽媽”誕生記

       2008年當各大旅游公司還在努力瓜分旅游市場這塊蛋糕時，一個以分銷旅游景點門票的網站誕生了――驢媽媽，聽起來有趣又詼諧的名字，一亮相就讓大家喜歡上了。

董事長洪清華告訴記者，當初叫“驢媽媽”的原因有兩個，一是因為驢媽媽的市場定位是以散客為主，大家經常結伴出游都喜歡叫彼此旅友（驢友），起名“驢媽媽”是為能更好照顧這些“驢友寶貝”，另一個是因為驢媽媽的名字無論在形、音、意都比較特別，叫起來親切。

   “先問驢媽媽 再去游天下”也就叫開了。

     于是一個承擔著無限愛心與關懷的“驢媽媽”面市了。

“驢媽媽”的現狀

     驢媽媽一上線就吸引了很多有現代旅游觀念的驢友，所以 驢媽媽當時的定位是背包自由行的散客，驢友的年齡在16－45歲，有自助游旅游觀念的人。

目前公司員工將近400人，明年將擴充到600人；現在與公司簽約的景區有2600家，并還在以每月100家的速度遞增，到明年可能增至5000家。   在驢媽媽網站注冊的驢友數百萬，龐大的用戶信息量成為驢媽媽強有力的支持。據洪清華介紹，目前公司景區預訂業務占市場份額的80%，居第一位。

 驢媽媽 “超俗”定位    

當各大旅游景點都爭先在 “旅”上做功課時，驢媽媽卻定位在“游”，單單一個字眼的變化，卻改變了傳統旅游市場的游戲規則。董事長洪清華介紹，以前的旅游現象，跟團游比例占旅游市場的80%，自助游僅有20%的市場，隨著旅游市場的轉變，現在剛好來個大反轉，自助游占80%，跟團游僅占20%；運營上，其他旅游景區提供的是標準化服務，收的是標準化服務費用，像機票、酒店等標準化的服務，用戶的可選性較小，如果游客去某地旅游，景區只提供30元、20元的套餐，那顧客就只能選擇其中之一，被動式消費無法滿足旅客的需求，這種被旅游、被消費、被住宿、被購物的觀念在驢媽媽這里改變了，驢媽媽變被動為主動服務游客，用門票+高鐵、門票+住宿、門票+機票、門票+巴士等產品組合的營銷方式，滿足客戶需求； 另外門票打折也讓游客感覺到實惠，以往大家要組團才能享受打折優惠，如果從驢媽媽這里訂票，即使一個人也會打折，比如去杭州晚上看印象西湖，一個人或幾個人去窗口買票220元/人，如果從驢媽媽訂票160元就可以了。

    分析驢媽媽迅速成長的原因，不難看出中國景區已經歷了很多變化。過去由80、90年代以黃山和桂林山水為代表的第1代資源產品型景區；到21世紀初的九寨天堂、大唐芙蓉等觀光休閑景區的第2代資金及理念推動型的景區；到近年來以東部華僑城、國際旅游島的旅游度假勝地顯現出區域品牌運營的第3代綜合品牌市場的競爭局面，而驢媽媽正符合了當前旅游發展的趨勢。

打造自主品牌  不做“搬運工”

     “以前有朋友問我，驢媽媽的模式能不能被復制，我說不被復制是不可能的，但是能不能復制得成功又是另外一回事。強大的資金和專業人才是成功的關鍵，更重要的是我們還在不斷創新和進步，我們不去復制別人的東西，一定要加上自己的特色。現在中國的入境游人數越來越多，我們要做好現有游客的服務，也要做好新客戶的開發。目前我們以國內游客為主，但是在明年要走出國門，讓驢媽媽跑遍全球。”洪清華說。

 “公司除了驢媽媽外，還注冊了驢爸爸，為公司以后其他業務的開展奠定基礎。”
 

多元化 營利模式

    公司多元化的營利模式，是支持公司持續發展和增殖的關鍵。驢媽媽營利模式包括傭金、營銷、分銷等方面。傭金，公司從景區拿到的門票，與游客給付的費用中間存在一定差價，這個差價就是公司的傭金。游客在預付費后可以安心去收拾行囊了，但驢媽媽接下來的工作是要安排游客的住宿和旅游門票等事宜，所以傭金是公司營利的一方面；

    另外是精準營銷，隨著驢媽媽業務擴大和提升，很多產品供應商（旅游景區的合作商）開始在驢媽媽做宣傳，這當然不是免費的；

    第三，完善的分銷系統，現在我們采用了Hishop公司的易分銷系統，利用第3方的資源進行分銷，像保險公司也會找到驢媽等以第3方的身份為游客外出提供保險等。

    正是由于多元化的營利模式讓驢媽媽做到可持續發展。   

    還有公司實施的“預付費”形式，又一次讓游客體驗到新鮮。目前國內大部分旅游公司實行“后付費”的形式，一般都是旅客到了酒店門口或景區門口排隊付費，而驢媽媽實施的是國際運作方式，即“先付費再旅游”的模式，游客在旅游前先將費用通過網站的支付寶銀聯或各大銀行支付后就能開心的去旅游了，節省了排隊和等待的時間，而驢媽媽再與簽約的旅游景點（產品提供商）進行月結等后續的操作。公司通過“預付費”的方式，使公司的銀收達到可持續。

    “一般一位游客的短途游在1000元左右（自駕行包括酒店、門票）；遠一點的像海南、三亞差不多2000－3000元。大部分游客的消費在600－700元。”洪總如是說。

    正是因為趕上電子商務潮和人們現代自助旅游的大潮，并根據現代人的需求打造相應的產品，所以這種主動服務的模式，讓驢媽媽有著良好的資金循環。

三輪融資 驢媽媽添新翼

    正是因為驢媽媽的景區門票直銷的方式為公司帶來巨大的效益，引得無數風投流連往返，就在此次采訪前紅杉資本和鼎暉創投也加入到驢媽媽中，可見新型的企業愈貼近百姓需求，反而愈能迅速發展；董事長洪清華介紹，此次融資也是在做了慎重考慮后才進行合作的，因為在近20多家風投，最終選擇紅杉和鼎暉億元的融資，更多是因為理念相同，公司的發展目標和未來的方向都很明確，而且投資方對驢媽媽未來發展有良性的指導。

    此次融資后，驢媽媽將在市場、人才和產品的研發、推廣有大的動作。

    明年公司將擴大在北京、廣州、西南片區等地的業務；除了近期的融資外，在2009年驢媽媽曾獲得過花橋基金與道杰資本數千萬元的投資，此次投資主要用于規范公司的管理與發展；2008年驢媽媽獲得的第一筆投資是包括攜程旅行網CEO范敏、分眾傳媒副總裁錢倩等的投資，自此驢媽媽的發展方向更明確，新的注資也為公司帶來了活力，從另外一個角度講，因為范敏在業內有著多年豐富的成功經驗，而且有著共同的目標。

    所以此次大手筆的融資，可謂又一次讓驢媽媽添上新翼。

規劃市場  信心十足

    洪清華說，公司成立之初就有一個規劃：1－2年做好產品、3－4年做好平臺、5－6年做好旅游電子商務大型社區，驢媽媽從2008年成立到現在2年的時間已經有了很大突破，而且每一年基本都超出預期。

    “我們不做單純的電子商務社區，而是以電子商務為主導的組合產品，現在這些產品已經建立起來而且也得到驢友們支持。在未來第3年公司將主要把驢媽媽做成專業的旅游平臺”。雖然今年百度、谷歌也開設了垂直型的旅游平臺，說明旅游市場正日趨成熟，一個成熟的旅游市場需要相對競爭，對百度、谷歌的旅游平臺的開放，表示歡迎。在眾多旅游玩家中，我對我們的產品有信心，因為我們是專業的旅游網站，做的是精品旅游，我相信有競爭才有進步，所以我們歡迎競爭。” 

上市僅是“成人禮”

    2010年是中國互聯網騰飛的一年，隨著麥考林、優酷、當當網的相繼上市，把中國B2C行業推向高潮，各路VC也賺得盆滿缽滿。

    洪清華介紹未來2－3年公司有上市的計劃，但是具體的時間要看情況而定，這個速度可能更快；如果真的上市，其帶來的回報也是可觀的，因為中國的旅游市場很大，每年以20%左右速度增長。2010年是中國電子商務元年，電子商務發展時代才拉開帷幕，今年驢媽媽的銷售是2個億，明年將達到15億左右。

除了現在的門票直銷模式，公司還有奇創規劃、景域旅發、節慶策劃、營銷中心等幾個版塊，也在日趨成熟，現在奇創主要為滿足旅游景區規劃設計需要，發展景域驢媽媽是為滿足自助游客的需要，同時也滿足供應商的需求，因為奇創在為景區做規劃設計的時候，很多景區附近的酒店或餐飲的提供商就提出一個問題：景區火了，但是景區外邊的這些酒店和餐廳都沒賺到人氣，所以在權衡利弊后，景域出現了，它以景區周圍的環境與綠色等為表現形式，在游客住宿就餐時同時享受周圍環境的恬靜。于是在奇創日趨強大的時候，驢媽媽出現是必然的。

     談到上市，洪清華表示，上市僅是“成人禮”，終有一天驢媽媽會告訴大家，我長大了……

節能減碳 倡導旅游新概念

     驢媽媽之所以一路高歌的走到現在，其中更因為有40%的老顧客支持，洪清華說“我們現在運營方式是，線上與百度等知名搜索引擎建立鏈接和互通，通過社區網站像SNS、B2C等方式進行推廣；除此之外，驢媽媽還倡導節能減碳、綠色環保的旅游理念。如旅客在進入景區時，會自帶環保袋，自己的垃圾隨時帶走；就餐時不提倡使用一次性筷子等，目前驢媽媽與長三角30家知名景區結為“低碳旅游聯盟”，提倡游客拼車游、或集體坐大巴等方式，讓游客在玩的同時做到環保。”

結束語：

    因為驢媽媽的景區門票、酒店娛樂的直銷方式，很快被大家接受，所以驢媽媽在短短兩年時間擁有數百萬的驢友，這不能不說是洪清華的創新，這種順應“懶人”的經營做法，反而更易被“懶人們”接受。從當當網、麥網、土豆網、優酷網的上市，我們不難看出越是與人們生活息息相關的行業，越容易成長，在2010年年末回首展望，不禁感慨，中國的B2C行業是否可以再給力些，再出一些優秀的電商，我們期待著，盼望著2011年鴻運當頭,也祝福驢媽媽以后的路越走越寬。