企業要做好電子商務就要先解讀分銷

在傳統的銷售模式中，全國市場的銷售業績除了品牌之外，就取決于分銷。而網絡平臺的分銷，不僅和傳統的分銷類似，并且，它的長尾特質也更加突出了分銷的重要性。以數碼產品為例，2009年1-9月份，淘寶的交易額為430億元，全年的銷售額預計為600億元，而國內最大的家電連鎖零售企業國美在2008年的銷售額則約為458.89億元。但僅看數據是不夠的，關鍵是制造商占其中的市場份額。如果僅以一家旗艦店為主，那么，要占到超過1%的份額都是天方夜譚，因為淘寶B平臺的交易額只占到淘寶整體的不到5%。而淘寶的C平臺，則云集了可謂是無數的小賣家，這些賣家有些是專業或專職的賣家，有些則把賣東西當作是游戲。這是典型的長尾渠道，這個渠道便是制造商所面對的新的挑戰。這當然是一座金礦，但大多數人卻不知道如何面對。　　

      所以做電子商務，離不開分銷，如何解讀分銷：

      對于較新品牌：純網絡分銷，對初創品牌的推廣價值，遠大于渠道價值；品牌可按動態比例后補網店主營銷費用，推動其積極競爭，形成乘數效應，達到快速推廣的目的。相宜本草就是很好的例子，名聲鵲起依靠網絡分銷，銷售額則大部通過大超市實現。

      對于知名品牌：對成熟品牌而言，純網絡分銷的價值在于滿足長尾需求，調研市場趨勢；李寧電商在通過網絡分銷的只有2種：庫存和長尾/個性品。前者徒增加實體店成本或者回倉日久變垃圾，后者則幾乎無法合理鋪貨（天知道那些特碼的，喜歡限量版或者奇怪色彩的同學在哪里）。在多款少量日益風行的今天，對后者銷售數據(各種商品標簽，地理分布，價位等)的分析，有助與開發潮流新品和線下精確鋪貨。