加盟：選對盟主是關(guān)鍵

      上個(gè)世紀(jì)的最后一年――其實(shí)就是五年前。我參加一個(gè)“國際旅游產(chǎn)品博覽會”――其實(shí)都是中國人，來到霧都重慶。我的一個(gè)總經(jīng)銷請我吃了一頓鴨子，他問我：“你知道買貨排隊(duì)撒？” 那是哪輩子的事，我說。“就在半年前，要排2-3個(gè)小時(shí)，才能賣到一只鴨子，‘饞嘴鴨’。那個(gè)真叫好吃，不等你進(jìn)門，就聞到那個(gè)香味……” 由此演繹出一個(gè)加盟連鎖的故事：
　　鴨子著實(shí)好吃，由腌制等多道工序和幾十種佐料制成，甜咸適度，嫩脆兼有。于是開始火爆起來，于是開始連鎖，于是開始加盟――一條街上就開了八家連鎖店，幾個(gè)月時(shí)間，一個(gè)區(qū)就冒出了幾百家。接著，“秘方”被出賣而“泄露” ；再接著，“秘方“被倒賣由秘密到公開；再接著，價(jià)格由十萬到五千”。連鎖店的人也不斷的由伙計(jì)到老板。這才叫“忽如一夜鴨子來。千街萬巷連鎖開。”――這些加盟者后來如何，就任憑你想象的翅膀去飛翔了。

　　一，選擇什么樣的盟主

　　提出選擇盟主是加盟的關(guān)鍵，其理由是：并不是我們自己來開發(fā)一個(gè)產(chǎn)品、打造一個(gè)品牌、創(chuàng)造一個(gè)經(jīng)營模式。而是借助、克隆、復(fù)制別人的，那么這個(gè)原形、這個(gè)底片的好壞不關(guān)鍵嗎？我們有什么理由不在選擇上下一番功夫呢？什么樣的底片是最優(yōu)秀、最成熟的呢？

　　1，有生命力的行業(yè)。通過加盟來實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)，同樣需要具有立足長遠(yuǎn)的重要觀念。對自己而言是要全身心的投入，對項(xiàng)目而言，則必須是社會的持續(xù)、恒久、有潛力的需求。加盟首先要選擇有生命力的行業(yè)。回顧歷史，放眼未來，餐飲、汽車服務(wù)、超市、便利店、幼兒教育等，都是與人，與社會發(fā)展緊密相聯(lián)系的。我注意到汽車服務(wù)和幼兒教育的增長與需求相比有些滯后，進(jìn)入的門檻并不高。

　　2，有生命力的品牌。特許加盟在我國并不很成熟，但卻是風(fēng)風(fēng)火火很是熱鬧，潮起又潮落，推倒又洗牌。這就要求投資者務(wù)必保持冷靜的頭腦。君不見有多少品牌，忽拉一下子火爆九州熱起來，呼啦一下子煙消云散不見了。如果你貿(mào)然加盟其中，一進(jìn)去便碰上退潮，豈不慘了。看有無生命力首先是看年頭，起碼應(yīng)該是兩年以上方可以考慮。

　　二，怎樣才能選對盟主

　　1，不要輕信承諾。我知道的一個(gè)加盟者，朋友介紹了一家經(jīng)營法國香水的盟主，他最后下決心是看到了信誓旦旦的承諾，什么“價(jià)格全國最低”呀，什么“無條件退貨”呀。結(jié)果呢？貨到后發(fā)現(xiàn)貨少、貨損嚴(yán)重，特別是包裝，看上去不知道周轉(zhuǎn)多少次了。進(jìn)入市場又發(fā)現(xiàn)，價(jià)格比商場明顯偏高，當(dāng)要求退貨時(shí)，對方卻說，“貨破損了，不能退”。在選盟主的時(shí)候，這樣一些承諾是要小心的：

　　A，保證毛利率。就是招商加盟的企業(yè)向加盟店承諾月或年的毛利比率。凡有這樣承諾的，要了解該總部是否具備POS系統(tǒng)――即通過強(qiáng)制作發(fā)票，來控制從供應(yīng)到銷售的經(jīng)營環(huán)節(jié)，掌握加盟店的經(jīng)營狀況。如果沒有這套系統(tǒng)，則毛利率的承諾是靠不住的。

　　B，拿錢就授權(quán)。對這樣的盟主要注意。我所知道的大牌的、正規(guī)的加盟企業(yè)，對要求加盟者都有一個(gè)資格審查程序。不僅要求有資金，還要考察你的商業(yè)活動經(jīng)歷，以證明你的管理能力。

　　C，特高的回報(bào)。這樣的廣告很多，比如：“兩萬元加盟，當(dāng)月回本”，“投資6萬，年賺60萬”。但凡有過操作實(shí)業(yè)經(jīng)歷的人都知道，正當(dāng)?shù)纳獠豢赡苡羞@樣高的回報(bào)。即便是總部提供示范管理（長的是一年），在開始幾個(gè)月也可能持平。

　　D，全額權(quán)利金。就是要求加盟者一次性交納合同期間的全部資金。這樣的要求有悖行業(yè)通行做法。多數(shù)連鎖加盟是一年交納一次，也有季供、月供的。不論他如何解釋，比如一次交納有多大的優(yōu)惠，都不要輕易接受。

　　2，要親自考察。當(dāng)年和我一樣作化工生意的一個(gè)女同志，去香港考察麥當(dāng)勞，大開眼界，大有感觸：品牌自不必說，人家的保證質(zhì)量的標(biāo)準(zhǔn)體系，貨物供應(yīng)系統(tǒng)，成功運(yùn)營的程序叫人嘆為觀止。特別時(shí)對加盟者的嚴(yán)格選擇：800萬元，經(jīng)營能力等，正是她不具備這兩項(xiàng)主要條件，而沒能談成。對盟主的考察主要是這樣幾點(diǎn)：

　　A，認(rèn)真審查對方相關(guān)文件：法人資格、注冊商標(biāo)、專利證書；可供傳授的經(jīng)營模式、技術(shù)訣竅、經(jīng)營業(yè)績等。

　　B，仔細(xì)閱讀各種費(fèi)用條款：加盟費(fèi)及其繳納的期間，繳納的方式。特別注意加盟費(fèi)以外的各種費(fèi)用的有無、合理與否、費(fèi)用種類和收費(fèi)依據(jù)等。

　　C，清楚給以投資人的權(quán)力：即投資者應(yīng)該或必須獲得的東西：經(jīng)營技術(shù)、商業(yè)秘密、開業(yè)錢的培訓(xùn)、開店前的準(zhǔn)備指導(dǎo)、新的資源與信息的共享、相關(guān)物品的供給等。

　　D，直接考察已經(jīng)加盟的店：可以請他們提供一份名單，即所有加盟店的名單，然后親自去考察。最好是能想法進(jìn)去干上十天半月甚至更長些時(shí)間。要么裝扮成幾種角色去了解情況。最簡單的辦法是以顧客的身份去消費(fèi)，從而全面感受。這不就心中有數(shù)了嗎？

　　最后，還必須懂得，選好行業(yè)、品牌和盟主固然十分的重要，但不能以為就此便可以高枕無憂、守株待兔、坐地收錢了，還是要全身心的投入，扎扎實(shí)實(shí)的做好每個(gè)細(xì)節(jié)。全心全意體會技術(shù)與模式的精髓，逐漸消化成為自己的東西。在這以過程中，千萬注意兩個(gè)字――忠誠，忠于品牌，成功成熟的品牌是多少年時(shí)間的探索，幾代人積累的結(jié)果，不要輕易改動：偷店工、減點(diǎn)料，提點(diǎn)價(jià)，省略個(gè)過程，忽視個(gè)環(huán)節(jié)，――都是萬萬使不得。