網絡分銷實戰系統化經驗分享-貨源 服務 渠道

       網絡分銷的作用：快速擴大商品銷售量、提高商品周轉率、降低商品單位銷售成本。這其中最關鍵的就是要掌控好網絡分銷的三要素：貨源、分銷、渠道。

       一、貨源篇-網絡分銷適合什么樣的商品
       為什么貨源是第一位的呢？電子商務產業鏈的核心和前提還是商品，換句話說就是：重商品，輕電子。這不是說電子不重要，只是權重比例相對要小。回顧互聯網這十幾年的發展歷程，現在的互聯網已經越來越多的被人們當成一種工具在使用，這不是說互聯網被輕視了，應該說是互聯網找到了當今社會的角色，既回歸正位。
        什么樣的商品適合網絡分銷呢？

       1：一線二線城市消費量大的商品，網購相對流行的一線二線城市是目前電子商務的主戰場，至于更為廣大的三四線城市及農村，過個三五年再看情況吧。
       2：品牌知名度較高的平民化商品，因為知名度高，因為平民化，所以市場空間足夠大，至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網絡分銷，只是路漫漫其修遠兮。
       3：標準化程度高的商品，因為標準化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點非常重要，因為渠道客戶無法接觸所有實物，所以對產品的了解就只能通過商品的標準化信息來傳達。
       4：商品庫存寬度適當，但厚度要足夠深。庫存寬度，是指商品款、色、碼的橫向數據，庫存厚度是指商品款、色、碼的縱向數據。如果庫存寬度太少，那就對商品能否熱賣的要求相當高，或者說對設計師（買手）水平的要求相當高。如果庫存厚度不夠深，就拿諸葛寶淘同學在2010年那款爆款棉衣來說，損失可就大了去了。對于庫存深度的問題，要視品牌商的實力和規模，還有庫存情況，如果能解決針對電子商務特性的生產流程問題就OK了。（如果銷量達不到一定的規模，老板憑要設立針對電子商務的生產流程？絕大部分傳統企業老板是要先看到蛋才會去養雞的）
       5：客單價不能太高也不能太低的商品。太高：目前國內電子商務尚處于“社會主義初階階段”，網民對單價過高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對此也會來一首“忐忑”。太低：利潤空間太小，因為人是逐利的貪婪的高級動物，更何況是在商業這個領域里。客單價在50-2000元左右的區間都可以嘗試，重點是100-300左右的區間（利潤和銷量都相對有保障。
       6：絕對利潤太低的商品一般情況下基本可以不考慮，除非可以跑出千萬級別的量來。

       服務篇-網絡分銷如何開展和運營
       網絡分銷，說到底就是為渠道客戶提供服務，提供優質商品就是最重要的服務內容，所以服務是網絡分銷的重中之重。
       1：專業的網絡分銷管理系統

       是專業的，不要拿訂單管理軟件或弄個免費的開源商城作為分銷管理系統，目前TP軟件類公司中，還沒有一家能提供專業的網絡分銷管理系統，號稱“電商ERP”的管易也沒有，商派的分銷王就不要提了，我有個客戶和我說花了8000大洋買來第2天就發現上當了，根本用不了。
       2010年底森馬電商的負責人聊起網絡分銷，他第一反應就是如果沒有專業的管理系統，分銷工作開展不了。當然，訂單量不大的時候有很多替代軟件，我也咨詢過不少做網絡分銷的同行，如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費開源商城就很吃力了，因為功能需求差異很大。
       所以，制作一套專業的網絡分銷管理系統是做網絡分銷的第一步。關于分銷管理系統的內容太廣泛，也就不在這里一一闡述了。
       網絡分銷管理系統對互聯網產品設計運營、電子商務、網絡分銷實戰操作的要求非常高，所以一般的團隊制作這套系統的難度很大，走的彎路也會很長。
       2：專業的網絡分銷運營團隊
       目前網絡分銷剛剛起步，所以專業人才少之又少，這個不是說淘寶C店或者B店做的好，分銷就能做的好，很難說。因為對運營上的需求完全不一樣，分銷運營團隊要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務中，這才叫服務。

       技術支持：主要從商品資料入手，有幾下幾點：
       a：提供的商品資料越詳細越好，如服裝類商品的尺碼描述學習衣神（可惜被通緝了），鞋類尺碼描述學習名鞋庫，有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。
       b：圖片服務器要支持多線路寬帶（同時支持電信、網通、移動等等），如果連商品圖片都打不開或者很慢，你說商品銷量會好嘛？
       c：圖片文件大小要適當（很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K，本人網頁設計師出身，常規商品圖片尺寸的文件大小200K足矣）
       d：圖片的風格盡量與品牌風格一致
       e：應鼓勵渠道客戶自己拍片
       營銷支持：

       主要從活動策劃入手，有以下幾點：
       a：盡可能多的提供銷售數據上的支持，銷售數據的公開能讓你的客戶知道該主推什么，對提升銷量也有好處，總的來說利大于弊。
       b：鼓勵渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來可以調動渠道客戶積極性，二來也是積累有效的營銷方案。
       c：商品庫存的準確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無能為力了。（最理想的是提供每次庫存變化的明細，這就需要分銷管理系統來實現了）
       d：如果能提供網店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。
       e：渠道客戶等級或返點制度，針對不同銷量的客戶實行區別對待，可以最大化的挖掘優質客戶的潛力。
       f：對于優質客戶可以給予一定的推廣費用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團購等等。

       售后支持：
       售后就是你給渠道客戶的政策，有以下幾點：
       a：商品退換政策要合理，有條件的可以開更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。
       b：每次發完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶（我有個朋友的系統是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經發貨了，真是天大的笑話）
       c：輪班作息時間應根據網絡銷售的特性制訂（我老婆經營女裝C店，看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌，也符合招商條件，申請后過了3天才得到答復，而且供貨商那邊晚上沒人值班，暈菜）
       d：發貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息（我有個朋友給分銷客戶發的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了，尤其是大客戶）
       e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會比較高，這就要需要利弊權衡了。
       口碑信譽：這是網絡分銷的立身之本，千萬不能狂傲，人家沒有你照樣活的好好的。

        渠道篇-網絡分銷應拓展哪些渠道客戶？如何管理渠道客戶？
        這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統業務的招商加盟。拓展客戶要根據擁有的產品線去制訂對策，不同的產品線，目標客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結果可想而知了。
       這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：
       a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰術就能解決，但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群，我不多說了，你們懂的。
       b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰術基本不管用，因為有決策權的人基本不在第一線。（關于這些客戶的拓展涉及行業秘密，不方便公開說）
       c：獨立B2C平臺：這點大家很清楚，京東、當當為代表的綜合性平臺，但要入駐得有關系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進駐了，沒有流量資源也賣不動（品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現狀一樣的，到目前為止還沒有完美的解決方案），還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。
       d：實體批發客戶：這個群體可遇不可求，穩定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產品好，持之以恒，還是可以的。
       網絡分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會極大傷害客戶的感情，后果之嚴重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點：
       a：溝通態度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟，該硬的時候就得硬。
       b：制訂分銷規范標準，設立巡查制度，對于違規的客戶及時快速處理并公示，并應建立舉報獎勵措施。
       c：對于大客戶，得有主管級負責溝通，否則容易出亂子。
       d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運營團隊有問題了，要整頓了。

       補充說明：
       客戶流失問題：不要過多的擔心這個問題，分銷是一個體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩，新增大于流失就可以了。
       跳單問題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關系，我相信這種事情肯定會存在，所以在簽定協議的時候就應該想清楚，進該如何進，退該如何退，這個沒有定式。