分銷網絡的產業鏈探討

    關于分銷網絡平臺，左邊整合的是供應鏈，右邊則是分銷商資源，有銷售渠道，才有議價能力，因此，能否擁有一個“健康”的分銷體系才是關鍵。

所謂“健康的分銷體系”包含了兩個意思。

一、是擁有一個規?；姆咒N商群體，這個群體包括B2C網站和C2C賣家；

二、是這個群體是必須活躍的，而且是成體系發展的。只有這個體系是“健康”的，才能保證業務的規模和可持續發展。

那么，如何打造一個“健康的分銷商體系”？我們先看一個普遍現象，相信各位做B2C和C2C的朋友，在跟上游B2B分銷網站打交道過程中，都可能碰到過以下這2種情況：

1、B2B網站上商品更新不及時，商品缺斷貨率高，通常會達到20％左右，個別的更高；

2、商務扶持政策缺失，比如信用額度、市場支持、銷售返利等方面，完全缺失。

    到底是什么原因，導致出現這樣的問題，這2問題，對于做零售的又造成怎樣的影響？

    第1個問題，毫無疑問，是因為目前的B2B大部分只做平臺而沒有做整合好供應鏈導致的。

    但B2B商品的更新過慢和缺斷貨率，對于B2C和C2C賣家而言，卻是致命的，因為價格、庫存、速度、服務與體驗，是競爭的要素，如果上游供應商，商品更新不及時，缺斷貨率高，那下游分銷商的速度、服務也就無從談起，更不要談用戶維護了。

    第2個問題，則是跟B2B網站的實力以及商業信用環境相關。錦上添花的事情常見，雪中送炭的事情卻不常有。國內的大部分B2C和C2C，規模普遍不大，自身資本比較弱小，如果上游供應商能夠在商務政策（如信用額度、銷售返利、市場推廣費用支持等等），對于企業實現跨越發展，無異于雪中送炭，但B2B面臨的風險也是巨大的。

      綜上所述，這兩個問題，就是橫亙在B2B和下游分銷商之間的2根刺，如果拔不掉，那么，B2B無法建立一個健康的分銷商體系。

分析：

   要解決第一個問題，也就是供應鏈整合的問題，基本可以通過2個途徑：1是做庫存，2是通過ERP，實現B2B平臺與上游供應商庫存的實時對接。

    這2個途徑各有優劣。很明顯，做庫存是最簡單的，但面對的海量庫存以及可能出現的不良庫存，所需要的投入非常巨大，而且風險也很大，不是每家B2B都能夠做到。而做ERP對接，是最理想的途徑，運作最高效的， 但開發和整合的難度也最大。

   要解決第二個問題，商務政策，我們不妨回頭看看，傳統的分銷商，在商業流通環節，起到什么樣的作用？其實大家都了解，傳統的分銷商，承擔的不僅僅是分銷渠道拓展、商品銷售功能外，更多承擔的是推廣、服務與資金分擔的作用。也就是除了放大商品的競爭力外，通過資金與服務，制定適當的商務扶持政策，在爭搶下游客戶中，制造“軟性”競爭力。

   特別是現在由于在傳統的線下渠道陷得太深，大部分傳統制造商和品牌商對于電子商務還懷著天使與魔鬼的心態，導致各個B2B分銷平臺之間的商品高度同質化，價格差異也不明顯。在商品、價格相近甚至是同等的情況下，哪家B2B能夠在商務政策（帳期、市場支持、返利等）上有扶持，那么，對于吸引分銷商，則很可能起到決定性作用。

解決思路：

    根據以上的分析，如何打造“健康的分銷商體系”的答案已經呼之欲出。如果能夠同時解決兩個問題，無疑，這是最理想狀態。如果沒有條件，那么分別從第一和第二個問題方向落手，也有成功的機會。

    要解決第一個問題，需要的不僅僅是“錢”，更需要的是時間來還得市場的成熟，所以，突破的時間和投入都非常巨大。往解決第二個問題的方向突破，雖然投入巨大，而且可能面臨風險，但有句老話“能用錢解決的問題，就不是問題”，可能突破更為容易。只是，在制定商務扶持政策的策略上，需要根據分銷商的銷量與貢獻、信用做綜合分析與評價，把商務扶持政策具體化，對應不同的分銷商級別，把信用額度、銷售返利和市場支持資源適當差異化，設定一條合理分銷商的成長路徑，達到構造一個“健康的分銷商體系”的目的。