移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代“人人都可以是分銷(xiāo)商”

  所謂“渠道為王”，不管是傳統(tǒng)線(xiàn)下零售商家還是互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)商家，要讓商品抵達(dá)最終的用戶(hù)，都要依賴(lài)一定的銷(xiāo)售渠道，所以google、淘寶、騰訊、百度們等無(wú)不在圍繞爭(zhēng)奪用戶(hù)的網(wǎng)絡(luò)入口進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。Google的Adsense、百度聯(lián)盟、淘寶分銷(xiāo)平臺(tái)、當(dāng)當(dāng)/凡客等的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟等等無(wú)不是網(wǎng)絡(luò)渠道的典型代表。
 
  在這些渠道中，掌握話(huà)語(yǔ)權(quán)的角色基本上都為專(zhuān)業(yè)從事電子商務(wù)的商家，個(gè)人在整個(gè)交易過(guò)程中基本就扮演買(mǎi)家的角色而已。也曾有一些商業(yè)模式希望將個(gè)人用戶(hù)轉(zhuǎn)變?yōu)閭€(gè)體分銷(xiāo)商/代理商的角色，建立由上百萬(wàn)個(gè)由普通個(gè)人節(jié)點(diǎn)組成的交易網(wǎng)絡(luò)，最為典型的例子應(yīng)該是以安利、特百惠、雅芳公司為代表的直銷(xiāo)模式。盡管在國(guó)內(nèi)大部分都認(rèn)為：直銷(xiāo)模式==傳銷(xiāo)模式，但直銷(xiāo)模式在老美成百年的歷史足足可以看出直銷(xiāo)模式的生命力。直銷(xiāo)和傳銷(xiāo)的區(qū)別不是我們討論的重點(diǎn)，《直銷(xiāo)管理?xiàng)l例》中對(duì)此有所說(shuō)明。直銷(xiāo)模式的一些啟示：
 
　　•任何交易行為，如果參與交易的節(jié)點(diǎn)足夠多并形成網(wǎng)絡(luò)，這樣的交易網(wǎng)絡(luò)足可以顛覆傳統(tǒng)巨頭所建立的商業(yè)模式
 
　　•在中國(guó)，任何有影響力的網(wǎng)絡(luò)都是極度危險(xiǎn)的，必須讓網(wǎng)絡(luò)可控且局限在政策圈定的范圍內(nèi)
 
　　•參與交易者建立網(wǎng)絡(luò)的成本要足夠低。直銷(xiāo)人員的網(wǎng)絡(luò)就是身邊的親朋好友，不需要再重新建立產(chǎn)生交易所必須的網(wǎng)絡(luò)
 
　　•買(mǎi)方有實(shí)際需求是直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)賴(lài)以存在下去的基石。盡管會(huì)有因基于朋友間的面子問(wèn)題而購(gòu)買(mǎi)所推銷(xiāo)商品的現(xiàn)象，但一個(gè)良性的網(wǎng)絡(luò)要長(zhǎng)期存在，買(mǎi)方必須對(duì)此網(wǎng)絡(luò)所兜售的商品有所需求，肯定不單純只靠朋友間的友誼
 
　　•只要產(chǎn)品品質(zhì)不錯(cuò)，交易門(mén)檻不高，大部分人并不反對(duì)成為個(gè)人分銷(xiāo)商，通過(guò)口碑傳播產(chǎn)生交易是可行的
 
　　在互聯(lián)網(wǎng)上，鮮有普通個(gè)人作為分銷(xiāo)商/代理商的成功案例，大部分都為少數(shù)的意見(jiàn)領(lǐng)袖的例子。以曾經(jīng)被寄予期望的個(gè)人博客為例子說(shuō)說(shuō)
 
　　在個(gè)人博客興起的時(shí)候，大家曾經(jīng)將個(gè)人博客的盈利模式寄期望于Google Adsense為基礎(chǔ)的聯(lián)盟營(yíng)銷(xiāo)和付費(fèi)評(píng)論（Paid Reviews），但最終效果并不顯著，原因有很多，但從電子商務(wù)交易角度來(lái)看，我覺(jué)得有如下原因：
 
　　1、除個(gè)別發(fā)燒級(jí)的博主外，大部分人的生活并不是完全依賴(lài)虛擬化的網(wǎng)絡(luò)。要在真實(shí)的關(guān)系鏈重構(gòu)一個(gè)基于虛擬關(guān)系鏈的網(wǎng)絡(luò)并在這個(gè)發(fā)揮影響力，對(duì)大部分人而言很難。
 
　　2、交易的門(mén)檻太高，交易過(guò)程太繁瑣：要保持一定的更新頻率和話(huà)題熱度才能夠吸引足夠多的粉絲，這樣才可能將流量轉(zhuǎn)化為交易，這對(duì)于大部分博主而言基本為不可能的任務(wù)。即便對(duì)那些資深的博主而言，總可以見(jiàn)到抱怨：通過(guò)google adsense賺的錢(qián)必須積累到一定的額度才能兌現(xiàn)，且兌現(xiàn)過(guò)程極其麻煩
 
　　3、對(duì)訂閱博客的人來(lái)說(shuō)，通過(guò)博客產(chǎn)生交易的需求及動(dòng)力并不足
 
　　4、博客的媒體屬性，讓其很難成為一個(gè)產(chǎn)生交易的分銷(xiāo)渠道：付費(fèi)評(píng)論并不是每個(gè)博主愿意做的，尤其是對(duì)那些有影響力的博主，更不屑于做這樣的事情；
 
  傳統(tǒng)線(xiàn)下分銷(xiāo)模式和互聯(lián)網(wǎng)分銷(xiāo)模式下參與游戲的基本上只能為有一定實(shí)力的商家，這與其商業(yè)形態(tài)有關(guān)。而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，始終聯(lián)網(wǎng)的移動(dòng)終端+具有普遍性需求的產(chǎn)品或服務(wù)+快捷的支付方式+基于熟人間的準(zhǔn)實(shí)名身份+關(guān)系網(wǎng)等幾種因素的結(jié)合，可以讓每一個(gè)普通用戶(hù)輕松變成產(chǎn)品或服務(wù)的代理商或分銷(xiāo)商。夸張地說(shuō)，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，“人人都可以是分銷(xiāo)商”。
 
　　在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，渠道為王的理念依然管用，個(gè)人仍然可以成為交易環(huán)節(jié)的渠道提供者，主要受如下一些要素的影響：
 
　　1、用戶(hù)始終在線(xiàn)，讓隨時(shí)隨地交易成為可能。而傳統(tǒng)線(xiàn)下或傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)很難做到這一點(diǎn)
 
　　2、線(xiàn)下線(xiàn)上的邊界逐漸模糊，尤其是隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的普及，諸如移動(dòng)支付、移動(dòng)電子商務(wù)的基礎(chǔ)設(shè)施的成熟后
 
　　3、線(xiàn)上與線(xiàn)下關(guān)系鏈的融合
 
　　4、微博等與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)結(jié)合緊密的社會(huì)化媒體的興起，讓口碑傳播迅速
 
　　5、相對(duì)便捷的支付方式的出現(xiàn)（例如快捷支付），讓交易更加便捷
 
　　6、準(zhǔn)實(shí)名。例如手機(jī)號(hào)，基于熟人的網(wǎng)絡(luò)等
 
　　7、適合分銷(xiāo)且具有普遍需求的產(chǎn)品或服務(wù)
 
　　以具有普遍性需求的手機(jī)充值業(yè)務(wù)來(lái)說(shuō)，傳統(tǒng)線(xiàn)下渠道要成為手機(jī)充值代理必須受如下限制：
 
　　1、必須具備一定的代理資質(zhì)
 
　　2、充值終端只能依賴(lài)于具體運(yùn)營(yíng)商，只能服務(wù)于某個(gè)運(yùn)營(yíng)商，不能跨運(yùn)營(yíng)商服務(wù)
 
　　3、必須預(yù)存一大筆錢(qián)到運(yùn)營(yíng)商賬戶(hù)中，即便采用銀行代扣模式也極其麻煩
 
　　4、服務(wù)的對(duì)象只能局限于某個(gè)區(qū)域的線(xiàn)下客戶(hù)，線(xiàn)上渠道基本沒(méi)有
 
　　5、基本上無(wú)太多的營(yíng)銷(xiāo)手段可用
 
　　6、手機(jī)充值利潤(rùn)很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務(wù)
 
　　在互聯(lián)網(wǎng)模式下，雖然手機(jī)充值的服務(wù)提供商大多是第三方服務(wù)提供商，但要成為手機(jī)充值代理，仍然存在一定的限制：
 
　　1、必須具備一定的資質(zhì)
 
　　2、必須預(yù)存一大筆前到服務(wù)提供商賬戶(hù)
 
　　3、服務(wù)對(duì)象基本局限在線(xiàn)上客戶(hù)
 
　　4、手機(jī)充值利潤(rùn)很薄，只能作為一種吸引流量的業(yè)務(wù)
 
　　以上因素基本限定了個(gè)人用戶(hù)很難成為線(xiàn)下代理或互聯(lián)網(wǎng)代理。
 
  而在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，個(gè)人只需要有一個(gè)智能終端和一張能夠?qū)崟r(shí)扣費(fèi)的銀行卡（例如支持快捷支付），就可以成為一個(gè)合格的手機(jī)充值代理，可以隨時(shí)隨地提供為身邊的親朋好友提供手機(jī)充值服務(wù)及其他的各種服務(wù)。盡管手機(jī)充值業(yè)務(wù)本身也不一定能夠帶來(lái)多少服務(wù)，但如果身邊有一個(gè)朋友能夠隨時(shí)幫助提供各種生活化的服務(wù)，那我們是不是會(huì)選擇其服務(wù)呢？
 
  對(duì)服務(wù)提供商而言，普通個(gè)人代理的核心價(jià)值不一定是為服務(wù)提供商帶來(lái)多少收入和毛利，而在于圍繞普通個(gè)人代理那張現(xiàn)實(shí)的關(guān)系網(wǎng)及渠道，而這張關(guān)系網(wǎng)對(duì)一個(gè)產(chǎn)品的口碑傳播通路恰恰是一個(gè)移動(dòng)電子商務(wù)產(chǎn)品或服務(wù)引爆流行的核心所在。另外一個(gè)產(chǎn)品或服務(wù)如果能夠讓普通用戶(hù)參與到產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)與營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)并從中分享利益，這是對(duì)用戶(hù)最好的激勵(lì)。
 
  口碑傳播是產(chǎn)品進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)最理想的的手段。一般情況下我們都依靠好的產(chǎn)品或服務(wù)來(lái)獲得用戶(hù)由衷的支持并主動(dòng)在關(guān)系圈中義務(wù)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行傳播。如果好的產(chǎn)品+恰當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制，那對(duì)于口碑傳播應(yīng)該有更好的促進(jìn)作用，同時(shí)對(duì)提高用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的粘性無(wú)疑有積極意義。
 
  個(gè)人代理的模式并不一定適合所有的行業(yè)，但對(duì)于一些初創(chuàng)型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司而言，發(fā)揮每一個(gè)個(gè)人的影響力及資源，讓每一個(gè)用戶(hù)都成為自己的渠道，那么在此基礎(chǔ)上，足可以誕生出新的業(yè)務(wù)模式，顛覆那些傳統(tǒng)巨頭們長(zhǎng)久以來(lái)所建立的模式。