網絡分銷實戰系統化經驗分享

前言

　　其實在具有中國特色的傳統商品銷售領域里，渠道為王的模式大行其道，沒辦法，這是在中國，從商業理論上來講，渠道不應該是主流。電子商務剛興起，不知道能否打破傳統領域里“渠道為王”的局面？

　　之前接觸過很多傳統企業老板，對網絡分銷這個名詞很陌生，分銷，就是類似于線下加盟、代賣、寄售等非自營方式的商品銷售方式，也可以說是走渠道模式。只是網絡分銷的渠道是網絡單元載體，如淘寶C店、B店、拍拍店、QQ商城、獨立B2C、社區、論壇等等。

　　網絡分銷的目的和作用？

　　網絡分銷的目的是什么？就是建立起“快速低成本”銷售商品的網絡渠道

　　網絡分銷的作用是什么？快速擴大商品銷售量、提高商品周轉率、降低商品單位銷售成本

　　備注：在當前互聯網流量如金的時代，流量入口的資源爭奪戰只會越來越激烈，單個網店的銷售額就像線下單店的銷售額一樣，經常會有瓶徑。所以，國外的電子商務網站就會不斷的并購相關的電子商務網站以提升業績。當然這不光是指流量資源，其他的就不多說了，你們懂的。

　　網絡分銷的業務流程及構成？

　　主要由【上游貨源篇】【中間服務篇】【下游渠道篇】三大部分組成

　　一、貨源篇-網絡分銷適合什么樣的商品

　　為什么貨源是第一位的呢？本人雖然是從事互聯網工作的，但經過這幾年對傳統領域及商品的了解，電子商務產業鏈的核心和前提還是商品，換句話說就是：重商品，輕電子。這不是說電子不重要，只是權重比例相對要小。回顧互聯網這十幾年的發展歷程，現在的互聯網已經越來越多的被人們當成一種工具在使用，這不是說互聯網被輕視了，應該說是互聯網找到了當今社會的角色，既回歸正位。

　　言歸正傳，什么樣的商品適合網絡分銷呢？不是什么商品都適合做分銷的，以本人的經驗來看主要有以下幾種(同時歡迎大家補充，我一個人不可能想的很周全)：

　　1：一線二線城市消費量大的商品

　　網購相對流行的一線二線城市是目前電子商務的主戰場，至于更為廣大的三四線城市及農村，過個三五年再看情況吧。

　　2：品牌知名度較高的平民化商品

　　因為知名度高，因為平民化，所以市場空間足夠大，至于哪些品牌就不用多說了吧。新品牌或不知名品牌不是不能做網絡分銷，只是路漫漫其修遠兮。

　　3：標準化程度高的商品

　　什么是標準化：可以實現工業化量產的

　　因為標準化程度高，所以你的渠道客戶不需要深刻的了解商品，極大降低銷售門檻。這點非常重要，因為渠道客戶無法接觸所有實物，所以對產品的了解就只能通過商品的標準化信息來傳達。

　　至于類似如商品尺碼問題等等，這個在服務篇里會提到。

　　4：商品庫存寬度適當，但厚度要足夠深。

　　庫存寬度，是指商品款、色、碼的橫向數據，庫存厚度是指商品款、色、碼的縱向數據。(不要問我橫向縱向是什么意思)

　　如果庫存寬度太少，那就對商品能否熱賣的要求相當高，或者說對設計師(買手)水平的要求相當高。(對于七分貨三分賣的說法，本人不敢茍同，但如果賣垃圾貨、面對一次性客戶的商品我贊同這種觀點)

　　如果庫存厚度不夠深，就拿諸葛寶淘同學在2010年那款爆款棉衣來說，損失可就大了去了。對于庫存深度的問題，要視品牌商的實力和規模，還有庫存情況，如果能解決針對電子商務特性的生產流程問題就OK了。(如果銷量達不到一定的規模，老板憑要設立針對電子商務的生產流程？絕大部分傳統企業老板是要先看到蛋才會去養雞的)

　　5：客單價不能太高也不能太低的商品

　　太高：目前國內電子商務尚處于“社會主義初階階段”，網民對單價過高的商品還是心存疑慮，這是客觀因素，相信上帝對此也會來一首“忐忑”。(如果你還不知道“忐忑”這首歌，你就OUT了)

　　太低：利潤空間太小，因為人是逐利的貪婪的高級動物，更何況是在商業這個領域里。

　　我個人覺得吧，客單價在50-2000元左右的區間都可以嘗試，重點是100-300左右的區間(利潤和銷量都相對有保障)，個人經驗所得，僅供參考。

　　6：絕對利潤太低的商品

　　一般情況下基本可以不考慮，除非可以跑出千萬級別的量來。我主要從事的就是低利潤的體育用品領域(正品利潤非常低，不要問我為什么不去做假貨)，所以要跑出非常大的量才能談的上利潤2字。

　　二、服務篇-網絡分銷如何開展和運營

　　網絡分銷，說到底就是為渠道客戶提供服務，提供優質商品就是最重要的服務內容，所以服務是網絡分銷的重中之重。

　　1：專業的網絡分銷管理系統

　　記?。菏菍I的，不要拿訂單管理軟件或弄個免費的開源商城作為分銷管理系統，目前TP軟件類公司中，還沒有一家能提供專業的網絡分銷管理系統，號稱“電商ERP”的管易也沒有，商派的分銷王就不要提了，我有個客戶和我說花了8000大洋買來第2天就發現上當了，根本用不了。

　　2010年底和森馬電商的負責人聊起網絡分銷，他第一反應就是如果沒有專業的管理系統，分銷工作開展不了。當然，訂單量不大的時候有很多替代軟件，我也咨詢過不少做網絡分銷的同行，如果每天訂單上千的話，普通的訂單管理軟件和免費開源商城就很吃力了，因為功能需求差異很大。

　　所以，制作一套專業的網絡分銷管理系統是做網絡分銷的第一步。關于分銷管理系統的內容太廣泛，也就不在這里一一闡述了。

　　網絡分銷管理系統對互聯網產品設計運營、電子商務、網絡分銷實戰操作的要求非常高，所以一般的團隊制作這套系統的難度很大，走的彎路也會很長。

　　我本人前前后后花了2年時間設計并開發出一套專業的網絡分銷管理系統(我不會程序研發)，經過1年的實踐應用，已基本符合分銷的絕大部分需求，目前2.0版本的系統升級中。

　　2：專業的網絡分銷運營團隊

　　目前網絡分銷剛剛起步，所以專業人才少之又少，這個不是說淘寶C店或者B店做的好，分銷就能做的好，很難說。因為對運營上的需求完全不一樣，分銷運營團隊要非常了解分銷客戶的需求，想他們所想，急他們所急，寓管理于服務中，這才叫服務。我自己的網絡分銷管理系統前臺的名稱就是：XXX分銷服務平臺

　　對于分銷運營團隊，主要從以下幾方面做好工作(不是全部工作，歡迎大家探討，我一個不可能全部羅列)：

　　技術支持：

　　主要從商品資料入手，有幾下幾點：

　　a：提供的商品資料越詳細越好，如服裝類商品的尺碼描述學習衣神(可惜被通緝了)，鞋類尺碼描述學習名鞋庫，有尺碼的商品最好給客戶最直接的參照，尺碼問題是造成退換貨最重要的因素之一。

　　b：圖片服務器要支持多線路寬帶(同時支持電信、網通、移動等等)，如果連商品圖片都打不開或者很慢，你說商品銷量會好嘛？

　　c：圖片文件大小要適當(很多菜鳥級的店主一張商品圖片動輒幾百K，本人網頁設計師出身，常規商品圖片尺寸的文件大小200K足矣)

　　d：圖片的風格盡量與品牌風格一致

　　e：應鼓勵渠道客戶自己拍片

　　營銷支持：

　　主要從活動策劃入手，有以下幾點：

　　a：盡可能多的提供銷售數據上的支持，銷售數據的公開能讓你的客戶知道該主推什么，對提升銷量也有好處，總的來說利大于弊。

　　b：鼓勵渠道客戶自擬促銷方案，群策群力嘛，要善于利用集體的智慧，一來可以調動渠道客戶積極性，二來也是積累有效的營銷方案。

　　c：商品庫存的準確率要高，否則缺貨率居高不下，上帝想幫你也無能為力了。(最理想的是提供每次庫存變化的明細，這就需要分銷管理系統來實現了)

　　d：如果能提供網店裝修模板或者廣告形象圖片物料，那就錦上添花啦。

　　e：渠道客戶等級或返點制度，針對不同銷量的客戶實行區別對待，可以最大化的挖掘優質客戶的潛力。

　　f：對于優質客戶可以給予一定的推廣費用支持，如淘寶直通車、聚劃算、團購等等。

　　售后支持：

　　售后就是你給渠道客戶的政策，有以下幾點：

　　a：商品退換政策要合理，有條件的可以開更好的政策，目前普遍需要七天退換的售后政策。

　　b：每次發完貨后的信息要及時的反饋給你的渠道客戶(我有個朋友的系統是直接反饋給終端客戶，而不是分銷客戶，距離近的人家都收到貨了，而你的渠道客戶還不知道已經發貨了，真是天大的笑話)

　　c：輪班作息時間應根據網絡銷售的特性制訂(我老婆經營女裝C店，看中淘寶分銷平臺的其中一個品牌，也符合招商條件，申請后過了3天才得到答復，而且供貨商那邊晚上沒人值班，暈菜)

　　d：發貨的外包裝盒盡量不要帶廣告信息(我有個朋友給分銷客戶發的貨帶有廣告信息，客戶知道后就馬上中止合作了，尤其是大客戶)

　　e：如能支持貨到付款，不僅可以減少客戶的資金壓力，對銷量也是有幫助的，但退換貨的比例可能會比較高，這就要需要利弊權衡了。

　　口碑信譽：這是網絡分銷的立身之本，千萬不能狂傲，人家沒有你照樣活的好好的。我和一個國內知名體育網站負責人談分銷服務的時候，向他反饋一些問題，對方居然說了這么一句：不求他們，等到有一天他們來求我們。我頓時無言以對。

　　三、渠道篇-網絡分銷應拓展哪些渠道客戶？如何管理渠道客戶？

　　這里說的拓展是指渠道客戶拓展，類似于線下傳統業務的招商加盟。拓展客戶要根據擁有的產品線去制訂對策，不同的產品線，目標客戶不一樣，不是什么客戶都適合的。就拿女裝來說，有日韓、歐美、杭派、少女、淑女、成熟等等派系，你拿著日韓貨去找賣歐美貨的客戶，結果可想而知了。

　　這里的拓展需客戶要分分類，主要包括以下幾類：

　　a：淘寶C店客戶、拍拍客戶：這類客戶難度不是很大，只要人肉戰術就能解決，但大賣家還是需要花點心思、技巧和人脈的，不然人家根本不會理會。如果長期積累到海量的客戶群，我不多說了，你們懂的。

　　b：淘寶B店客戶、QQ商城客戶：穩定性最高，綁的最牢，但拓展難度大，人肉戰術基本不管用，因為有決策權的人基本不在第一線。(關于這些客戶的拓展涉及行業秘密，不方便公開說)

　　c：獨立B2C平臺：這點大家很清楚，京東、當當為代表的綜合性平臺，但要入駐得有關系，如果一般的品牌更是如此，光打招商電話基本不管用。就算進駐了，沒有流量資源也賣不動(品牌越多，流量資源就越緊張，和淘寶的現狀一樣的，到目前為止還沒有完美的解決方案)，還有帳期，退換比例等等，條件比較多，所以如果不是熱門品牌或商品，一般不建議入駐，免得又壓庫存又壓資金。

　　d：實體批發客戶：這個群體可遇不可求，穩定性類似于淘寶C店客戶、拍拍客戶群，所以還是要以量取勝。只要產品好，持之以恒，還是可以的。

　　網絡分銷對渠道客戶的管理最重要的工作就是溝通，如果客戶的申請不能及時審核、反饋的問題不能及時解決、渠道客戶找不到人等等這些問題，都會極大傷害客戶的感情，后果之嚴重很明了的，所以，管理技巧要遵循以下幾點：

　　a：溝通態度上不能一味的曲從于渠道客戶，也不能完全凌駕于渠道客戶之上。該軟的時候就得軟，該硬的時候就得硬。

　　b：制訂分銷規范標準，設立巡查制度，對于違規的客戶及時快速處理并公示，并應建立舉報獎勵措施。

　　c：對于大客戶，得有主管級負責溝通，否則容易出亂子。

　　d：定期反饋渠道客戶的問題或建議，沒有問題或建議是不正常的，那表明運營團隊有問題了，要整頓了。

　　補充說明：

　　客戶流失問題：不要過多的擔心這個問題，分銷是一個體系，也就有新陳代謝功能，只要保證整體平穩，新增大于流失就可以了。

　　跳單問題：就是你的品牌供貨商自己和渠道客戶建立關系，我相信這種事情肯定會存在，所以在簽定協議的時候就應該想清楚，進該如何進，退該如何退，這個沒有定式。

　　最后例舉個經典案例：目前淘寶風頭最勁的淘品牌“麥包包”，初期就是靠網絡分銷支撐起來的，至今為止，網絡分銷仍然占其銷售量非常大的比重。(關于這點，請不要與我爭論，我拿不出證據來，但事實就是如此，2008年的時候，他們每天瘋狂的找淘寶中小賣家代銷他們的產品，當然這些數據是不可能公開的。)