B2B電子商務行業網站面前的三道坎

       中國電子商務研究中心最新發布的《2010年度中國行業電子商務網站調查報告》顯示，截至2010年12月，我國行業電子商務服務企業達9200家，同比增長21.3%。

　　我國行業電子商務網站數量在經歷前一段時間的高速擴充后，近年來呈現出增長速度下降趨勢。

　　報告認為，這一方面因為多數行業電子商務企業依然無法突破營收瓶頸，難以做強做大，當進行全國性B2B市場運營拓展時成本驟然增大，導致自身規模盈利困難、乃至虧損嚴重；另一方面傳統電子商務領先企業，如阿里巴巴[12.86 0.31%]、生意寶[15.12 -2.26%股吧]等在IPO后快速而穩定發展，某種程度上也進一步擠壓小型行業網站的生存空間。上述“內外壓力”，導致行業網站將迎來“洗牌”。事實上，擺在行業網站面前的有三道坎。

　　第一道坎：資源分散，盈利模式單一

　　“現在，從事B2B的中小企業行業網站最現實的需求是怎么進行市場銷售、產品推廣，以及從哪些方面去做會更好，這就需要有一個引導性的公司把他們串在一起，”。“不同的行業網站運作的差別是比較大的，做得不錯的行業網站，像化工、鋼鐵、紡織等比較成熟，但也有行業缺少網絡宣傳的意識。中國有3000萬到4000萬家中小企業，有沒有人面向這些企業去分行業的服務，是個挺大的問題。”

　　若干年前張桐銘就發現了這個問題：對于中小企業而言，雖然他們已經認識到行業網站的價值，但是他們普遍不懂IT技術和互聯網知識，面對眾多行業網站，他們難以辨別優劣。再加上中小企業本身的推廣費用有限，很難判斷應該將推廣費用投放在哪一家行業網站。因此他集結了中國汽配在線網、中華機械網、中國建材網、中國建材在線等眾多國內知名的行業網站，組建了中國B2B聯盟，就是希望通過整合優質的行業網站資源，打通各行業領域信息的人為屏障，順應電子商務專業化的發展趨勢。

　　在這個聯盟中，采用分賬機制，打通這些網站之間的搜索、信息發布平臺，使垂直網站與客戶之間建立直接聯系，從而讓廣大中小企業通過應用聯盟的各項服務，能夠更加便捷、高效地提升其在產業鏈中的廣泛曝光度。而這種合縱連橫的做法也一定程度上解決行業網站面臨的發展瓶頸問題。

　　第二道坎：單兵作戰，運營成本居高不下

　　信息流、物流、資金流是行業B2B運營最核心的3個環節，而對于大量沒有互聯網運營經驗的中小企業來說，并沒有足夠的經驗和實力投入。

　　曾是卓越網首任CEO的王樹彤，其創辦的敦煌網的做法是，針對海外買家，在網上選擇合適的制造商后，對方要在短時間內完成發貨，在快速運轉的過程中，需要有第三方做誠信擔保。在這方面，敦煌網不僅提供誠信擔保，還能在一兩周的國際貿易周期內，實現小制造商、貿易商與零售賣家之間的對接。

　　而未來電子商務的發展趨勢則一定是行業間合縱連橫，形成完整的產業鏈生態環境，聯盟和平臺的價值則在于，與一些公司談合作之時，共同做認證，并且把運營成本降低，進而增加話語權。

　　第三道坎：如何獲得客戶？

　　“今天的B2B行業網站，客戶不再只是需要一個搜索、產品介紹與鏈接，他們需要的是一個行業專家。他不僅要懂供銷和采購，還可以對一些產品進行對比、研究、評價以及提供產品相關知識類的內容。這些內容的提供，需要有一個網站把它們整合在一起。”張桐銘說，“例如目前在國內，專門做門業務的垂直網站超過三四十家，如果我是一個生產門的廠商，就不能只在一家垂直網站上做排名。其實大部分網絡營銷做得好的公司，普遍的做法就是做搜索引擎排名，去買大量的關鍵詞。還有一個辦法就是，在各種垂直網站上注冊會員、發信息。這些事情都需要有專人去做、及時地反饋信息，然而大部分中小企業都沒有這個精力去做，所以大家聯合在一起去做推廣，效果顯然更好。”

　　如今，中小行業網站正在謀求新的獲利增長點，靠專業領域廣告投放為主要盈利來源的業務模式已經遇到嚴重的挑戰，要擺脫上述頑固癥結，聯盟化生存是一條出路。