傳統分銷商需要什么樣的技術支持？

　近幾年全球經濟衰退，而在線旅游領域的預訂量依然保持著高速增長。但是，基于中國旅游市場的強勁增長，OTA們的增長只是削減了傳統代理人的市場份額，搶占了他們的部分高端客戶，并沒有逼迫他們到生死存亡的地步，傳統代理人的業務量仍保持一定程度的增長，但正規分銷商的數量已經在逐步削減，大型分銷商的技術投入和市場份額逐年擴大。
目前看來，傳統分銷商應對方法大致如下：

　　·豐富產品，從單一機票分銷商向綜合旅行服務供應商發展。

　　·加強內部管理，通過管理水平的提升增加傭金收入、降低運營成本，提升旅客服務水平。

　　·大力發展差旅協議客戶，多種方式增加自身的資金實力，以滿足差旅客戶的定期結算壓力。

　　·在自身可承受的成本之內，積極嘗試新技術，發展自身的網站或平臺，積極摸索與搜索引擎和其他營銷渠道的合作，開拓新客戶和新收入來源。

　　在技術使用上，傳統分銷商對CRS系統的依賴性極大，同時也在積極尋求各類工具軟件以期促進銷售、提高管理效率。而經過多年的發展，國內市場上已經形成了一些提供基于代理人業務的行業解決方案的IT公司，他們的產品有效地滿足了代理人信息化和電子商務發展的部分需求，但仍無法滿足分銷商轉型的需要。分銷商們近幾年實現轉型需要的IT工具包括：

　　1. 能支持分銷商實現向綜合旅行服務供應商的轉型的系統

　　傳統的旅行社系統以店面收客、計調和線路管理等為核心內容，對以休閑和自助旅游為目標客戶的、轉型中的分銷模式而言，匹配度存在較大的差異。傳統分銷商需要與管理流程吻合的、可以支撐各類非航空業務和套餐業務的成套IT系統。如果獨立的某套系統無法滿足旅行服務提供和管理的各個環節和各個產品，則系統間的合作和數據交換則顯得較為重要。

　　傳統旅行社和分銷商，因為IT系統發展時間短，無論是系統還是人員和產品的基礎都相對薄弱，在IT的資金、時間和管理投入都存在不足，因此對系統提供商的功能、服務和業務支持上都要求更高。

　　此外，傳統旅行社市場的IT應用水平不高、信息不透明、旅客消費滿意度低的情況在未來也可以通過大型旅行產品交易平臺和OTA的發展大大改善。這也許可以成為分銷商轉型的突破點之一。

　　2. 提高管理效率的工具

　　傳統分銷商即便轉型，其提供的旅行產品的核心仍為航空產品，這也與航空產品在各項旅游產品單品的消費比例最高有關。因此，IT系統與CRS系統的合作和對接也是重要的一環。

　　隨著航空公司直銷和OTA的規模化發展，傳統分銷商需要在內部管理的規范化、效率提升方面出成效，降低人員投入和提高準確率，各IT系統提供商可以通過與CRS系統或航空公司系統的合作，為分銷提供更多更好的、提升工作效率和管理水平的工具，針對不同類型分銷商提供有針對性的解決方案，尤其是銷售數據和客戶資料的管理和統計工具需要盡快完善。

　　差旅服務管理工具則是另一重點領域。國際TMC公司進入中國市場搶占了全球企業客戶在中國差旅市場的重要份額，但國內各類政府機關和企業的需求仍需要靠大量本地的TMC來滿足。如果有合適的工具來幫助分銷商提升和規范現有的服務水平，幫助他們解決報價和對賬、數據分析、人員水平層次不齊等各類問題，則可大大彌補企業客戶需求與TMC公司管理水平的差距。

　　3. 可信賴的、本地化的CRS系統

　　中國地域分布廣，南北東西不同地域間的文化和管理模式、從業人員素質等均存在較大的差異。分銷商分散在全國各地，兩極化發展趨勢明顯。現有的CRS系統在面對OTA和大型代理人的跨地域發展、多元化產品和新業務發展時矛盾重重。

　　傳統分銷商在轉型過程中，對CRS系統的依賴在一定時期內會加大。因此一個可信賴的、本地化的CRS，以及以其為核心基礎的相關質量管理和數據服務工具對分銷商的發展將有較大的幫助。

　　4. 幫助提升旅客服務體驗的工具和系統

　　正如前面提到的，傳統分銷商的IT投入不足、系統發展時間和經驗較少，在面向旅客電子商務工具上完全無法與航空公司和OTA競爭。不少分銷商在前幾年曾經熱情高漲地投入到電子商務中去，大多無疾而終。然而，今天的在線消費市場、尤其是有消費力的大中城市市場已經逐步成熟，大家是時候深入考慮什么樣的IT工具是分銷商可以承擔、同時切實可以幫助分銷商提升旅客服務和體驗。

　　筆者相信，可以幫助分銷商發展適合其業務特點的電子商務網站和手機應用將大有市場，當然同時分銷商的管理層也需要提升其電子商務技術的理解和應用能力。

　　總地來說，傳統分銷商需要加強自我對技術的商業價值的認識和投入，在轉型過程中以自己的發展方向為主導、輔以技術廠商和CRS系統的支持方有望成功。目前市場上的技術公司和產品不是太多，而是太少。由于該市場的專業化程度較高，收入和利潤規模均有待開拓，技術廠商的積極性不高，因而更需要各方一起討論和共建雙贏的、良性發展的方向。