“三點式”溝通技巧及案例助你解決分銷遭拒的

 “三點式”溝通技巧

解決所有“遭拒”的問題的杠桿是“利益”，從利益角度進行平衡以取得分銷切入的機會，一般可以考慮以下三個要素：

　　1：問題點

　　首先要分清分銷商提出的問題的核心在哪里？核心問題的背后隱藏的未被滿足和利益到底是什么？對一些間接的，顧左右而言他的問題，尤其要能過深度溝通與了解，來尋求真正的問題點。

　　2：利益點

　　發現的問題點及未被滿足的隱藏的利益，為我們解決問題提供了很好的依據。對所有問題的解決，也都是依據這處顯現出來的“利益”點做為平臺來進行深入分銷切入的。

　　3：機會點

　　利益點發顯現出來以后，即為我們的分銷提供了很好的機會，也是我們在分銷過程當中，真正切入分銷商并賣進分銷的最好的機會。

　　機會點的發現，是將深銷推向更深層次的重要因素。

“拒絕”案例及對策

　　下面我們列舉一些在實際分銷中經常出現的問題及一些簡單的回答辦法，以供參考。當然，用“三點式”的方法來解決“拒絕”的問題，還可以延伸出更多更好的解決方案，關鍵看你怎樣以消費者及分銷商的利益為中心，以競爭對手為標尺，以“三點式”切入策略來靈活掌握了。

　　1：這個牌子不是你們這類產品中最好的，我沒有理由分銷它。

　?。?）：事實上，對于同一類品牌來說，并不是每個品牌或規格都是最好的。這一點，我們在產品的開發與品牌銷售過程中，都已有充分的考慮。我們在品牌營銷過程當中，從各方面考慮到消費者的潛在需求，同時并盡量把這種需求轉化成產品，一方面滿足不同消費者的消費，同時也會盡量把這種產品轉化成分銷商利潤的增長點（利益平衡），這一點，我們已做過市場測試，而且你看到，對面的那家商店經營這個品牌時，帶來了更多的顧客（利益危機），您應該確信這一點，為了能夠讓你的生意真正做到，請分銷這個品牌

　?。?）：我們推出的每一個品牌或規格，在滿足消費者需求的同時，也在從多角度不同層次來擴大市場份額，對你來講，也將給你們帶來更多的生意機會，同時這個品牌或規格也受我們強大的廣告支持（利益確認）。

　　2：等有人提出要買這個牌子時，我再進貨。

　　（1）：我們知道，消費者購買產品一方面受到廣告的引導，同時也有一定的盲目性，如果等消費者指名購買某一種產品，可能在你的競爭對手那里，已經賣的很好的品牌，在你這里還沒有出售，從而失去更多的擴大生意的機會。

　　（2）：今天我們向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店里已經在購買這種品牌，如果消費者在電視上已經看到這種品牌的電視廣告，同時他在你的商店里也發現了這種品牌那么他們大多會產生購買欲望，所以請您給消費者一個機會，讓他在您的商店里可以購買到這促品牌。

　　3：我不能進這種規格的產品，我沒有足夠的貨架位置

　　（1）：您說的沒錯，我們應該充分利用貨架的空間，以便給消費者更多的選擇機會，但正是因為滿足消費者多方面的需求，我們才要購進不同規格的產品來實現，否則，消費者就可能在你這里買不到他們真正需要的產品。我已經檢察過了，你那邊的貨架還需要進一步整理，這樣才更有利用率，你說呢？

　　（2）：因為消費者有各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應該購進這個產品，以滿足消費者在您這里購買這種產品的需求，我已經檢查過您的貨架，這種產品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您進兩件。

    4：我以前進過這種產品，但我花了一個月的時間才把他賣光

　　（1）：產品的銷售與品牌的成熟與進步是有一定的周期的，上個月正是這個類品牌的銷售淡季，現在馬上就進入旺季了，而且由于現在廣告量比以前有更大的投放，消費者對品牌的認知與需求就更大了，所以為了防止產品脫銷，給您帶來更多的生意機會，還是多購進一些比較有把握。
（2）：您上次進這種產品的時候，他的銷售量已經在穩定增長，過去您一周賣三箱，那么我認為您現在將賣得更好。從您這里購買這種產品的消費者或許愿意從各種產品或規格中做出選擇，所以我建議您再一次嘗試，購進這種產品。

　　5：現在我已經有了這種品牌的三個規格，不想再進第四種

　?。?）、這種品牌的銷售量是相當大的，其中每個規格都是適應消費者的某種需求，請您記住這一點：你有多種類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必需吸引百分之百的顧客。所以我建議您購進兩箱這種規格的產品以滿足您百分之百的顧客需求

　?。?）、我相信，您愿意你商店內的每一種產品都能給您帶來最大的銷售和利益，所以您進這種品牌的三個規格的原因在于這三種規格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規格也將給您帶來很高的利益，根據當地調查結果顯示，這種規格您貨架上現有的某些產品賣的都很好，所以您不應該拒絕他給您帶來的利益。

　　6：我不需要這種規格的產品，他在我這里賣得不好

　　我認為每一家商店都是不同的，但您應該感興趣的是，您對面的商店里正在經營這種產品，并且這種產品使對面的那家商店的生意額增加了5%，讓我們看一看經營同樣規格的其他品牌：根據我們的記錄這種規格的產品應占您同類產品總銷售量的8%

　　7：我不想進這種大規格的產品

　　請您想一想，大規格的產品吸引的是特殊的顧客，這種顧客來自消費較多的家庭，根據我們的調查，他們平均每周在您這里要花掉200元左右，這些顧客對您來說是重要的，您應該得到他們的全部生意，所以我希望您購進這一箱。

新品牌切入分銷遭拒處理技巧案例

　　新品牌的賣進分銷，是品牌入市的關鍵所在。在分銷實踐中，由于很多分銷商及消費者，對于新品牌的接受需要一個過程，正所謂“寧愿分銷熱賣利薄的產品，也不分銷潛力大利厚的產品”，這是目前大部分銷商的真實心理。

　　正是由于這種“潛在”的拒絕心理，新品牌入市似乎比“成熟品牌”的分銷與維持更具難度與挑戰性。

　　正因為此，才需要我們在分銷實踐中，運作各種分銷商運作技巧，提高分銷成功的機率與分銷的深度，現在向大家介紹一下在分銷實踐中總結出的關于“新品入市”的基本溝通技巧的一些基本資料，以供參考。

　　1：等你們的廣告打響了之后我再進你們的產品

　?。?）：我并沒有讓您提前六個購進這種產品，我們將在四周后開始這種產品的廣告，而您將在十天后得到這種產品。這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產品的貨架或陳列

　　（2）：總是有許多新品牌的產品在做廣告，但是只有少數產品才能成為您生意的重要組成部分，我們經過區域調查表明，這種產品將在短期內成為您銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領先您的同行，那就是你先進十箱這種產品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區內的銷售主導地位。

　　2：現在我不想進，等有人來問我的時候我再進

　?。?）：這種做法的后果是不僅會使您在有人購買這種產品的時候失去一個銷售機會，而且還會迫使您的老顧客們去您的競爭對手那里去賣這種產品。請您用心回顧一下，我們推出新品牌記錄，當我們推出一品牌與二品牌時，也并沒有人事先提出要這種產品，而現在這些品牌已經為您提供了很大的銷售量和利潤。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。讓我們配合產品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產品。

　?。?）：您在這片區內獲得的成功的重要原因之一就是：您是這片區的銷售領導者，消費者知道：他們在您的店里買到他們所需要的價格公道的各類產品。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。所以，您應該購進這種產品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說：OH，我上周在XXX商店里就看到過這個產品，這對于您來說是一種無價的廣告。

　?。?）、您知道您的消費者對新的產品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產品，他們就想到某個商店來購買。那么，您應該為他們來購進這種產品，而不要把他們推向別的商店。

3：我并不需要全部三種規格，我先進一種規格，等他賣的好了，我再進其他兩種

　　（1）、我們的市場調查結果表明：三種規格的銷售比例分別是a%、b%、c%　，如果您只進這一種規格，您只能得到x%的生意，而你如果能夠進齊這三種規格，您就會得到100%的生意。

　?。?）、我們的調查表明：在產品推出期間，進齊全部規格的商店的銷售量要比那些沒有進齊全部規格的商店的銷售量高出幾倍。如果消費者要購買新產品中較大包裝的規格時，而你只能提供很小的規格，你的競爭對手就會有機可乘，因為他們購齊了全部規格。

　　4：新產品？我們現在的產品都沒地方放

　　首先我非常同意您對貨架緊張的看法，同時我仔細研究了一下你的商店，我發現您只需要一至兩個產品的調整，您的貨架空間就會出現一個適合新產品擺放的位置，這樣也更好地利用了您的貨架空間。您一定不會拒絕可以給您帶來更多生意機會的品牌安排一個貨架位置，讓我們研究一下吧。

　　5：新產品！你究竟讓我來進你們的哪種產品？

　　新產品是日化行業的新鮮血液，您的顧客愿意使用優質的新產品；同時您也看到我們的生意的重點也是放在新產品的推出上，而且，老的品牌也同樣不會失去大量的消費者。

　　6：我為什么要幫助你們來推出這種產品呢？

　　你并不是為我們來推出新產品。當然有的生產廠家希望通過零售商來為他們推出新產品，那就意味著他們對這種產品的銷售潛力不了解，或者他們不愿意為推出新產品花費更多的資金。同我們相比，將新產品賣給零售店就意味著他們的工作就已經完成了，而我們一直在進行著各種形式的促銷和提供強大的廣告支持，消費者也會根據廣告或促銷活動將新品牌同您的商店聯系在一起，他一定會對廣告介紹中的產品的特點感興趣而進行嘗試，所以您應該給他們一個機會。

　　7：這種規格我們店里賣不動

　　調查表明，當消費者發現他們所要的產品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%的消費者到其他店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？

　　所謂法無定法。在分銷實戰中，只要掌握了運作分銷商的基本技巧，并在實踐中注意各方面的綜合運作，就一定能夠取得分銷的成功。