企業(yè)不同階段的渠道策略

    一般來(lái)說(shuō)，產(chǎn)品進(jìn)入成長(zhǎng)期的標(biāo)志就是市場(chǎng)需求的增長(zhǎng)，和商品普及率的提升，企業(yè)和渠道的明顯表現(xiàn)就是銷(xiāo)量的迅速提升。
　　這個(gè)時(shí)候，產(chǎn)品在市場(chǎng)上很快被接受，而且產(chǎn)品的利潤(rùn)顯著提高。由于市場(chǎng)規(guī)模的大幅度增長(zhǎng)，企業(yè)一般采用市場(chǎng)滲透的方法，進(jìn)行密集滲透，開(kāi)始加強(qiáng)對(duì)渠道的控制和管理，積極扶持經(jīng)銷(xiāo)商，并逐漸提升品牌的形象，加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商和消費(fèi)者對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。
　　所以，在成長(zhǎng)期制定渠道政策，只要從以下兩個(gè)方面進(jìn)行考慮：一是健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)，二是增加拓展型渠道成員。
　　為什么要健全網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)呢？
　　因?yàn)樵诔砷L(zhǎng)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)迅速擴(kuò)張，企業(yè)受自身?xiàng)l件的限制，難以控制全部的市場(chǎng)，因此需要依靠經(jīng)銷(xiāo)商的廣泛網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品傳遞到各個(gè)地區(qū)。
　  另外，為什么增加拓展型的渠道成員呢？
　　在成長(zhǎng)階段，有實(shí)力的企業(yè)總是能夠迅速地?cái)U(kuò)展和搶占市場(chǎng)空間，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候的市場(chǎng)需求是急速上升的；而大家都采用搶占市場(chǎng)的方式，勢(shì)必造成有實(shí)力的渠道成員都愿意和有實(shí)力的品牌合作。
　　所以，在這個(gè)階段選擇愿意為此投入與企業(yè)共同拓展市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)渠道就顯得更為重要了。那么，增加拓展型渠道成員就是要讓渠道成員把我們的產(chǎn)品迅速地投向市場(chǎng)，并在短期內(nèi)使產(chǎn)品深入到企業(yè)難以控制的區(qū)域范圍。
　　當(dāng)?shù)搅顺墒祀A段，產(chǎn)品在市場(chǎng)上基本飽和，雖然產(chǎn)品的普及率還會(huì)有所提升，但是銷(xiāo)售量基本上趨于穩(wěn)定了。這個(gè)時(shí)候市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)的利潤(rùn)逐漸降低，開(kāi)始有企業(yè)退出市場(chǎng)。
    那么，企業(yè)應(yīng)該注意樹(shù)立品牌形象，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌和競(jìng)爭(zhēng)品牌的差異性，逐漸在各個(gè)分銷(xiāo)區(qū)域健全渠道的管理系統(tǒng)，充分掌握產(chǎn)品的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，并協(xié)助渠道實(shí)現(xiàn)周邊市場(chǎng)的全面滲透，同時(shí)尋找新的渠道形式。
　　為了達(dá)成這些目的，企業(yè)需要更多地與消費(fèi)者進(jìn)行接觸，并把產(chǎn)品進(jìn)行深度分銷(xiāo)，一定要讓消費(fèi)者在末端經(jīng)常看到產(chǎn)品，還需要直接提供服務(wù)，使企業(yè)可以控制的直營(yíng)渠道體系更加完善。