服裝經銷商論壇杭州啟幕

      分銷商靠什么才能強勢？在與商場的角力博弈中，經銷商如何占據上風？上周末，由杭州市人民政府、中國國際絲綢博覽會暨中國國際女裝展覽會組委會主辦，中國服裝網、中國服裝經銷商服務中心承辦，以“關注經銷發展、引領經銷變革”為主題的“2010中國服裝經銷商創新論壇”在杭展開。

　　作為行業內最具權威性的分銷商論壇，此次創新論壇不僅為經銷商傳遞更多先進理念，為彼此架起了一座全新的交流平臺，也為未來服裝經銷商論壇的良好發展打下堅實基礎。

　　當前，商場受到各大服裝品牌的熱烈追捧，眾品牌紛紛削尖了腦袋往里擠，然而，“進商場難，在商場中盈利更難”，這似乎是很多在商場折戟的經銷商心理寫照。

　　“對于品牌來說，還是希望能夠進入強勢的商場。因為商場在短期內能夠帶來很大的品牌知名度，也能夠帶來很大的銷量。”杭州女性日記服飾有限公司藝術總監鄧力直言不諱自己對商場的渴望。

　　但商場的高扣點、高裝修費以及保底費這些現實存在的障礙也讓不少品牌望而卻步。尤其在大促銷的時候，一些話語權不強的品牌常常被動要參加商場的最大力度促銷，成為商場間較量的“靶子”。

　　“國外一些比較強勢的品牌，如果它有議價權的話，它能夠保持自己獨特的經營理念和方式，相對在這個博弈過程中能夠保持比較好的盈利空間。如果你不具備強勢的地位的話，尤其是一些中檔品牌，必須是參加商場活動。大家知道，一旦參加商場促銷活動，對品牌的附加值，品牌的利潤空間就是一個很大的挑戰。”鄧力夫說。

　　針對很多經銷商覺得商場“苛政”的說法，杭州解百集團股份有限公司副總經理鄭學根笑言，商場并不是“猛虎”。“商場不同于市場，有自己的規則，我們經銷商要明確自身的商品定位，并且根據自身的定位去決定進哪一類的商場。”

　　在這點上，深圳珂羅納時裝首席營銷官龔紅星也持有相同的觀點。“能夠進入商場，靠的是自己的品牌定位，有了定位之后，你才有方向，才有努力的目標。因為你定位好了，我們經銷商朋友才能有好的業績，才能保證在商場留下來。”

　　“商場確實人流比較大，比街鋪要好，但是商場的門檻比較高，需要門當戶對。”和眾營銷策劃有限公司總經理何俊峰表示，這就好像海洋生物，有的生物適合深海生存，有的生物卻能在淺海生存。而服裝品牌亦然。

　　對此，何俊峰建議說，每個品牌都有自身的優勢和劣勢，如果經銷商和品牌能夠做一個整合，優勢會很明顯。以單個的資源很難去對抗商場的強勢，經銷商和品牌間能做的就是抱成團，抱成團之后再合作。“就像做航空公司一樣，你南航、東航都坐，還不如把一家航空公司坐成金卡。”