網絡分銷：如何在網上招募分銷商

      網絡分銷的好處是可以扁平化地開展分銷業務，既避免了傳統渠道中因為深入分銷所帶來的渠道掌控壓力，同時又更為直接地把握市場脈絡。

　　分銷商通常會以兩種方式來跟供應商合作：

　　1.批發。

　　又分為單批和混批。

　　單批即一次性購買，商品數量不同，享受不同的折扣。這是在分銷業務中最為常見的一種方式，資金回籠較快。

　　混批是一種比較有意思的做法。服裝和鞋類行業中，當一個季節結束時，往往會剩下不同款式、尺碼不全的庫存商品，如果按照普通的拿貨方法來走，結算很麻煩，于是“混批”是個不錯的選擇。供應商通常會選定一批不同款式、尺碼的庫存服裝，只要分銷商在進貨的時候，購買的女裝數量或總金額達到一定標準后，則按照總金額給予統一折扣，在解決供應商庫存壓力的同時，也免去了結算核對的痛苦。

　　2.代銷。

　　相對于資金實力都很強的京東、紅孩子、當當來說，在淘寶一個月銷售額在5萬～10萬元的皇冠和鉆石賣家占了更大的比例。這些分銷商沒有多少資金，囤貨對他們來說壓力太大，特別是與供應商連信任度都還未完全建立的初期。所以，他們更愿意在前期采用這樣的合作方式，對供應商來說，也是快速發展分銷商渠道的一個必要途徑。

　　于是代銷的模式在網絡上大行其道，網上零售中超過80%的銷售額正是通過他們分銷出去的。

　　招商心態：廣進、少量

　　企業要建立正確的招商心態，因為渠道的矛盾始終是存在的。

　　供應商往往一開始就希望找到優質的分銷商，最好是淘寶的皇冠賣家，這樣的店鋪營業額較高，有自己的銷售特色和及時響應的客服。

　　但這樣的賣家往往對供應商也有很高的要求，例如產品知名度、價格優勢、政策支持等等。較小的分銷商，供應商又看不上，雖知聚沙成塔的道理，但卻在執行的過程中過于激進，適得其反!

　　更有甚者，希望分銷商一開始就把自己所有的商品都鋪貨上架，恨不得每個分銷商店里都在賣自己的商品……逐步就形成了好的分銷商看不上我，小的分銷商我又看不上的尷尬，不及時調整，還將惡性循環。

　　實際操作中，麥包包的經驗值得我們借鑒：

　　首先，所有下游分銷商在申請加盟的時候都必須通過電話確認，初步判斷其規模、網絡零售能力及誠信度資質;

　　大部分分銷商在經過審核后，都設定在入門級的代理資格，提供少量的市場熱銷商品，價格在網絡市場中有一定優勢;

　　經過2～3周的試銷期，分銷商優勝劣汰，銷量好的分銷商再給予更多的產品線支持，提升其業務量。

　　通過這樣“廣進、少量”的做法，不僅僅降低了前期因商品數據的龐大而導致的在線鋪貨的難度，又能很好地依照二八定律，自然篩選和扶持優質分銷商。而給予更多產品線還是一種很好的激勵手段，為日后與分銷商的深入合作起到了推進作用。

　　激勵環環相扣，層層遞進

　　桃樂絲是一個韓裝品牌“喬伊思”的供應商，它在渠道招募的環節上，不僅僅采取了跟麥包包一樣的分銷商篩選和產品配備機制，同時品牌在線上的推送也和激勵做到了環環相扣，層層遞進。

　　試銷階段，保障銷量，讓分銷商自然優勝劣汰;

　　第二階段，通過豐富分銷商的商品種類，鼓勵分銷商達成更高的交易額;

　　第三階段，確定部分主打商品，以特價或活動的形式推送給分銷商，例如常見的“包郵”、“搭售”、“加倍返點”等手法，迅速推動分銷商的銷量;

　　最后，銷量最高的分銷商還有機會獲得桃樂絲的獎勵，在淘寶上投放相應的廣告，再次拉升其銷售額。

　　這種品牌結合激勵的手段是有效的。激勵的核心是推進分銷商銷量的產出，過程緊緊圍繞品牌，最終達到雙贏的結果。根據二八定律和長尾理論，銷量占比80%的核心分銷商往往是通過這些過程手段將其提煉出來的，這對于供應商來說意義深遠。