廣州IT分銷商尋找新出路

        廣州是此次萬里行廣東站的第一個城市，走在廣州的天河路上，連空氣中都能嗅到IT的味道。在廣州最老而至今依然火爆的太平洋電腦市場，大大小小的店鋪和柜臺里，省內(nèi)乃至華南各地的詢價訂貨電話絡(luò)繹不絕，廣州IT渠道的輻射能力由此可見一斑。
        由于地理位置和改革開放等優(yōu)勢，廣州一直是南中國商品交易市場最活躍的城市，自然也成為華南IT產(chǎn)品的分銷中樞。隨著廣州鐵路、港口和航空運(yùn)輸網(wǎng)絡(luò)的四通八達(dá)，以及城市物流行業(yè)的飛速發(fā)展，使得廣州作為區(qū)域性中心城市的輻射能力得以延伸。國內(nèi)外IT廠商幾乎都將其南方基地選址廣州，加上廣州的人才聚集效應(yīng)，以及城市良好的包容力，讓眾多的分銷商選擇在這里扎根、壯大。記者發(fā)現(xiàn)，十多年前在華南師范大學(xué)后門科技街上裝機(jī)的小店，或是太平洋里批發(fā)配件的柜臺，不少已經(jīng)發(fā)展為年營業(yè)額數(shù)億的分銷大鱷。白手起家、務(wù)實經(jīng)營，似乎也成為了廣州分銷商的共同特征。廣州分銷市場的發(fā)展與變遷，可以說是華南IT發(fā)展的一個縮影。

謹(jǐn)慎對待分銷擴(kuò)張 
        廣東網(wǎng)域科技專注于網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品分銷，前兩年把觸角伸向了北京，在北京開設(shè)了網(wǎng)域萬通公司來做增值分銷。總經(jīng)理陳祥伍告訴記者，在向外擴(kuò)張的過程中，困惑與難題時常擺在面前。他明白，由廠商主導(dǎo)的分銷網(wǎng)絡(luò)逐漸成熟和扁平化，盡管有些地區(qū)存在一定的輻射作用，但純粹的“集散地”色彩已經(jīng)淡化，能覆蓋全國的大型分銷企業(yè)如果不能擁有強(qiáng)大的資金能力和管理水平，用武之地已經(jīng)相當(dāng)有限。“面對陌生的市場和既有的競爭格局，唯有重新創(chuàng)業(yè)才能適應(yīng)新的環(huán)境，而不是廣東網(wǎng)域的簡單復(fù)制。”對廣東網(wǎng)域和北京網(wǎng)域萬通兩家公司的區(qū)分定位和獨(dú)立運(yùn)營，可以算是網(wǎng)域科技實現(xiàn)地域擴(kuò)張的一大策略。在陳祥伍看來，網(wǎng)域萬通的核心能力在于市場推廣和產(chǎn)品選擇上體現(xiàn)的增值。他把用戶的網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用分為四個階段，分別為終端、網(wǎng)絡(luò)、運(yùn)維、應(yīng)用。而網(wǎng)域萬通對于分銷產(chǎn)品的選擇集中在運(yùn)維和應(yīng)用層次，且必須處于生命周期的前兩個階段。這樣不僅代表用戶的應(yīng)用趨勢，還能給予SI、VAR更高利潤和率先進(jìn)入新領(lǐng)域的機(jī)會；而廣東網(wǎng)域的定位則是完全扎根于華南區(qū)域的本地分銷公司，考慮的是如何把區(qū)域覆蓋做的更加扎實，把產(chǎn)品線做的更加完整，如何給渠道做好服務(wù)和支持，從而能夠做網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域的全面、專業(yè)供應(yīng)商和服務(wù)商，成為站在廠商肩膀上的角色是廣東網(wǎng)域的立足點。
       佳都國際的開枝散葉，曾讓很多廣州分銷商躍躍欲試。但像網(wǎng)域這樣比較成功突破華南市場的，并不多見。記者了解到，一些熱衷在外地開分公司的廣州分銷企業(yè)目前大部分在逐步回撤。“很多公司在走出去之前沒有想透，結(jié)果一走出去管理漏洞就暴露出來。所以與其冒險走到外面，不如把現(xiàn)有的市場做的更扎實些。”愛聯(lián)科技副總裁王玨如此認(rèn)為。

爭奪零售終端
        廣州本身就是與北京、上海實力相當(dāng)?shù)木薮笮拖M(fèi)市場，因此在“扎根本地”的思路下，廣州分銷商除了響應(yīng)廠商號召，積極開拓區(qū)域的三至六級城市外，更加大了對廣州市內(nèi)零售終端的爭奪。其中，一部分分銷商以自營店鋪的形式涉入零售市場，一部分分銷商直接去三四級市場開店，即使不自己做零售也會加大對合作終端的管理和支持，使他們更大程度上成為自己的資源。 
       “在廣州，過去零售氛圍并沒有受到足夠重視，太平洋的商家們往往專注于把貨賣到各地去。因此過去商家們往往是更多關(guān)注產(chǎn)品走向，而并不重視用戶層面。如今，廣州的電腦市場已經(jīng)由專業(yè)市場向消費(fèi)場所轉(zhuǎn)變，新賣場的加入也讓整個零售市場格局發(fā)生了變化”，七喜數(shù)碼的一位負(fù)責(zé)人告訴記者，之所以在一年多前決定強(qiáng)化零售，正是基于自身代理產(chǎn)品線及廣州的市場環(huán)境。如今七喜數(shù)碼在廣州已經(jīng)擁有近20個店面，采取多產(chǎn)品銷售模式。他感覺，加強(qiáng)零售是分銷商在市場扎根更深的最直接有效方法。搭建多店面的多元化零售平臺，對于單純的零售商而言難度很大，分銷商的切入則相對容易，七喜數(shù)碼也從零售中發(fā)現(xiàn)了巨大的商機(jī)。而另一家大分銷廣州東方四海則是采取事業(yè)部運(yùn)營制來操作產(chǎn)品，從而形成了每個事業(yè)部多家店面、每家店面單一品牌的零售機(jī)制。這種方式采取了產(chǎn)品直線管理，相對多元化零售更容易實現(xiàn)復(fù)制和擴(kuò)張，東方四海也以此在廣州零售市場中占據(jù)有利位置。而更多做單品牌產(chǎn)品的分銷公司也都爭相在賣場里取得席位，記者看到，在廣州主流賣場里的1、2層鋪位，大部分都是分銷商開設(shè)的店面。
       但涉入零售市場也給分銷商帶來了很多壓力，廣州賣場的投入成本持續(xù)走高，使得分銷商們都以長線投資作為開展零售業(yè)務(wù)的策略。最關(guān)鍵的，還是店面管理人才的奇缺。就像七喜數(shù)碼，開店的速度完全受到是否找到合適店長人選的因素制約。而店長負(fù)責(zé)制被認(rèn)為是突出分銷商形象、弱化代理產(chǎn)品的較好體制，有利于分銷商零售品牌的長期運(yùn)作。

重視內(nèi)功的修煉

       在記者采訪中，幾乎每個廣州分銷商都會提到“修煉內(nèi)功”這個詞。在競爭中體會到的管理能力欠缺，使得廣州分銷企業(yè)都把提升企業(yè)管理和協(xié)調(diào)能力作為首要的任務(wù)，而不是盲目的轉(zhuǎn)型。
        比如像廣東愛聯(lián)這樣年營業(yè)額超過10億的區(qū)域分銷商，卻在今年正式結(jié)束多品牌運(yùn)營，暫時選擇把聯(lián)想作為唯一經(jīng)營的品牌，傾注所有的力量。副總裁王玨認(rèn)為，分銷商的價值并不是手中拿到多少的品牌資源，而在于自身對于廠商、渠道和客戶的“不可替代性”，單品牌多運(yùn)營模式是愛聯(lián)的選擇。她更看重的是，在與聯(lián)想的合作過程中，愛聯(lián)的精細(xì)化管理得到了提升，比如聯(lián)想把規(guī)劃做到鎮(zhèn)一級市場的時候，愛聯(lián)就已經(jīng)規(guī)劃到了街道。愛聯(lián)根據(jù)十多年的產(chǎn)品運(yùn)作經(jīng)驗還自行開發(fā)了一套企業(yè)流程管理系統(tǒng)，對渠道、客戶、員工、資金等資源形成了有序的管理和協(xié)調(diào)。“直到現(xiàn)在，還經(jīng)常有下游渠道想買我們的這套系統(tǒng)，我想這也是我們的競爭力所在。” 
       而網(wǎng)域陳祥伍則感覺，區(qū)域分銷商突破的難點就在于如何實現(xiàn)“巔峰超越”，即最高點的突破，從而改變大部分企業(yè)“曲線上升”的現(xiàn)狀。“在廣州，分銷商往往都是3、5年時間的輝煌，失敗的原因幾乎都出在管理問題上。所以如何把人、組織和流程的各個環(huán)節(jié)打通并環(huán)環(huán)相扣，是分銷商每個階段的必修課。”七喜數(shù)碼負(fù)責(zé)人也表示，廣州許多分銷商往往對于公司利潤更為看重，因此忽視了公司的治理架構(gòu)，在進(jìn)行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型或是市場蕭條時，問題就會馬上暴露出來，這也造成了廣州市分銷市場上一直以來新舊交替頻繁的局面。“真正做大的廣州分銷企業(yè)，無論選擇了怎樣的經(jīng)營模式，其必然的共同點都是對公司內(nèi)部管理的重視和企業(yè)內(nèi)功的不斷修煉。”

增值分銷商的活力
       除了這些大型分銷企業(yè)主導(dǎo)著廣州乃至華南的分銷市場外，更多中小型增值分銷商在廣州顯得極其活躍。他們不僅給廣州市場帶來了更多的活力，也使廣州IT市場形成了豐富產(chǎn)品資源的集中。
       例如廣州名科，總經(jīng)理陳勁在幾年前創(chuàng)立了自己的公司，并把網(wǎng)絡(luò)布線作為了創(chuàng)業(yè)的切入點。在他看來，網(wǎng)絡(luò)布線把IT應(yīng)用和智能樓宇兩個不同行業(yè)連接起來，生命力相當(dāng)旺盛。線材產(chǎn)品相對IT硬件更為穩(wěn)定，而且應(yīng)用面廣，很容易在很快時間內(nèi)積累一大批客戶。他很自豪的告訴記者，公司雖然規(guī)模不大，但由于選擇產(chǎn)品的關(guān)系，已經(jīng)和廣東還有外省一些大集成商形成了合作關(guān)系，也以此切入了一些過去看來門檻很高的行業(yè)市場。而對于像名科這些起步不久的分銷公司，現(xiàn)實需求就是從合作中尋求共同的成長機(jī)會。因此，他們也比較喜歡選擇國產(chǎn)的成長品牌。陳勁認(rèn)為，分銷合作一方面為公司積累原始資本，另一方面能夠通過推廣新的品牌摸索游戲規(guī)則，搭建客戶數(shù)據(jù)庫。他所看重的是廠商對于行業(yè)市場的開拓決心和力度，持續(xù)性的發(fā)展方向以及品牌的價值。不過，在廣州也存在很多以短期回報為出發(fā)點的分銷企業(yè)，給市場和他們自身都帶來不穩(wěn)定因素，但總體而言，廣州分銷市場在中小型增值分銷商的氛圍中，基本呈現(xiàn)出有序的競爭狀態(tài)。