ERP：渠道變革時期分銷商的價值

       中國經(jīng)濟的快速發(fā)展，對傳統(tǒng)商業(yè)模式產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。以前一枝獨秀的流通形式，被商業(yè)渠道多元化取代。加上近些年廠家紛紛實施扁平化戰(zhàn)略，或產(chǎn)品直供終端，留給分銷商的生存空間越來越小，導(dǎo)致不遠的將來可能不需要分銷商的言論也隨之浮出水面。這說明很多人對分銷商的價值產(chǎn)生了懷疑，然而，我認為，就目前中國市場發(fā)展的現(xiàn)狀，分銷商盡管面臨一些現(xiàn)實的、緊迫的問題，但仍然大有可為。

　　分銷商的核心價值在于服務(wù)

　　武漢創(chuàng)潔工貿(mào)洗化有限公司，作為一家致力于日化產(chǎn)品經(jīng)營已有30多年歷史的分銷商，我們走過了三個階段：上世紀80年代至90年代末期的大流通時代，90年代末期賣場崛起的終端時代,再就是從三年前開始的“服務(wù)型分銷商”時代。

　　經(jīng)過這么多年的歷練，我們深刻地認識到，分銷商的核心價值在于服務(wù)，一方面服務(wù)好品牌，一方面服務(wù)好商業(yè)客戶。目前，我們代理了寶潔、上海尤妮佳、槍手、華力等10多個品牌。2009年，在金融危機的大背景下，我們實現(xiàn)銷售額5億元。截至目前，我們在服務(wù)零售連鎖終端方面，將湖北省劃分成7個片區(qū)，設(shè)立了鄂東、鄂西等7個區(qū)域銷售主管，網(wǎng)點數(shù)量遍布湖北境內(nèi)的大部分地區(qū)。

　　第一， 樹立了市場服務(wù)意識，并積極付出實踐。

　　1、隨著連鎖規(guī)模的不斷擴大，地方連鎖店更多的向周邊市場及二、三級市場滲透。我們作為分銷商，不僅供貨到門店，更重要的是與連鎖的組織架構(gòu)實現(xiàn)對接，不斷的下沉。充分發(fā)揮經(jīng)銷商的區(qū)域物流配送優(yōu)勢，提高訂單滿足率和及時送貨率。

　　2、積極參與所覆蓋市場的營銷策劃，將廠家的促銷政策落到實處。針對不同時間段、不同群體，經(jīng)過充分的市場調(diào)研之后，有的放矢地推出差異化營銷活動，以滿足不同地區(qū)不同消費者的喜好。去年，我們在4個區(qū)域的營銷投入高達近百萬元，盡管這樣做加重了成本負擔(dān)，但是銷售業(yè)績的增長達到了近40%。

　　3、注重市場信息的收集、整理和分析。今年春節(jié)，我們在終端網(wǎng)點做了一些日化產(chǎn)品促銷活動，通過數(shù)據(jù)分析，我們得出一個結(jié)論：春節(jié)期間，消費者對于日用產(chǎn)品或食品等其他產(chǎn)品的購買，從數(shù)量來看逐漸趨于均衡。明年春節(jié)期間，我們將進一步加大這方面的探索。我們也把市場的細微變化反饋給廠方，希望他們對此作出及時快速的反應(yīng)，搶占競爭優(yōu)勢。

　　第二，作為分銷商不僅要有服務(wù)意識，還要提升分銷服務(wù)能力，才能在競爭中立于不敗之地，才能成為供應(yīng)鏈中不可或缺的一個環(huán)節(jié)。

　　1、組織能力。加強自身組織架構(gòu)建設(shè)，完善公司治理結(jié)構(gòu)。

　　2、人力資源能力。加強管理團隊、業(yè)務(wù)骨干、促銷隊伍的建設(shè)，從招聘、培訓(xùn)到績效考核，充分發(fā)揮人員經(jīng)營管理的積極性，跟上業(yè)務(wù)發(fā)展的需要。同時通過工作環(huán)境留人、待遇留人、情感留人，加強企業(yè)人才梯隊建設(shè)。

　　3、系統(tǒng)管理能力。利用ERP信息管理系統(tǒng)，掌握市場第一手資料，加強分銷商進銷存管理，提升生意的分析和管理能力。

　　4、財務(wù)風(fēng)險控制能力。隨著經(jīng)營規(guī)模不斷擴大，資金投入和占用不斷增加，所以在應(yīng)收賬款、庫存的沉淀都會給分銷商帶來較大的風(fēng)險，需要經(jīng)常做好財務(wù)風(fēng)險控制，加快資金周轉(zhuǎn)速度，合理的管理應(yīng)收和庫存的占用。

　　5、配送服務(wù)能力。分銷商在區(qū)域內(nèi)建立一定的配送網(wǎng)絡(luò)，提升配送服務(wù)，是分銷商最基本的職能。只有將分銷的品牌及時準確地送達終端客戶，才能有效地提升銷售。

　　第三、加強分銷商的渠道建設(shè)。我們認為，零售終端渠道的服務(wù)，二級分銷商的建設(shè)，非主流渠道的商超覆蓋，是分銷商渠道建設(shè)的重要組成部分。所以，我們持續(xù)加強渠道建設(shè)，精耕細作，真正做到“我的地盤我做主”。