易達商城CEO孟闖：網絡銷售依然渠道為王

隨著電子商務的不斷成熟，越來越多的創新與發展在該行業閃現出來，網絡分銷就是其中發展得紅紅火火的一個分支。越來越多的線下品牌通過搭建官方在線銷售商城獲取到前所未有的豐厚利潤。筆者今天有幸邀請到易達商城CEO孟闖先生，和大家一同探討網絡銷售的現狀和未來。以下為訪談實錄整理：

【記者】很多人，包括一些知名品牌都很看好網絡市場，傳統意義上的銷售模式已經不能滿足日益增加的消費需求，您是如何看待網絡銷售的？是做為傳統銷售模式的補充，還是應該并行甚至是一種顛覆？

【孟闖】互聯網發展很快，（互聯網）是信息交流的工具和平臺，人們通過互聯網能夠快速準確的搜索到自己需要的商品，互聯網的開放程度又保證了（商品）互相比較的可行性。和傳統門店式銷售模式相比，在互聯網上買東西更方便，更節省時間，同時也可以享受送貨上門的“上帝”級待遇。想一想，打開電腦，動動手指，想要的東西就直接來了，質量同門店的一樣，價格可能更便宜，只要網購的環境成熟，夠誠信，那么這個誘惑力還是很大的。從目前網絡人群消費能力增長速度來看，未來的網絡銷售絕對不僅僅是傳統模式的簡單補充，但是，如果說網絡銷售能夠取代傳統的銷售方式，肯定也是不正確的，商業的發展一定要追求附加值，而網絡銷售幾乎是按成本銷售，無法提供像傳統銷售模式那么大的附加值。從我們運營易達商城的經驗來看，未來的網絡銷售既不可能完全取代（傳統銷售方式），也不僅僅是他的補充，他們兩者之間應該是一種并行的關系。

【記者】剛剛談到易達商城的運營，易達商城從一家名不見經傳的小企業，一躍成為國內最大最專業的科技創新產品首發分銷平臺，并且被譽為互聯網上的神州數碼，你們是怎么做到的？

【孟闖】現在很多企業，包括一些名氣很大的企業都在做或者正要做網絡銷售，他們搭建一個網上商城，然后苦苦期盼爆發，坦白說這是不對的。易達商城從上線到現在，取得了一些成績，這些成績并不是靠宣傳夸大。目前我們已經擁有700多家線上渠道，這種模式和主要做線下的神州數碼有些相似，并非單獨依靠直銷發展，（易達商城）現在手里有2000多件產品，包括聯想、TCL、現代等大品牌都是我們的合作伙伴，這些產品通過我們的700多家線上渠道進行銷售推廣，力量非常驚人。還有一點就是細分市場，我們定位于科技創新產品的網絡分銷，一是產品的細分，易達商城只做科技創新產品，很多網站商城在朝大而全的綜合類型發展，專而精恰恰是我們的機會。二是渠道的細分，目前我們只做網絡渠道的分銷。

【記者】您的意思是，網絡銷售更要重視渠道對吧？

【孟闖】是這個意思，不管線上還是線下，銷售的本質都是一樣的，就是要把東西推薦給別人，讓人家有購買的欲望。一個人賣東西，不管賣的多好，總沒有100個人都賣的好來得快，這是一點，但凡做銷售的都清楚。另外一點，信息爆炸的網絡時代，為溝通提供便利性的同時，也增加了更多的選項。在網上買東西，人們選擇的邏輯不再是空間距離，而是興趣、信任和習慣。這三個因素把網絡分割成了萬千碎片，只有通過有效的系統的分銷，才能把這些碎片串聯起來。意識到這兩點，所以決定做專業的網絡分銷。為什么要說我們是專業的呢？互聯網是一個全新的市場，和傳統的分銷模式有共同也有不同，線下分銷做的好，搬到互聯網上就有可能行不通。具體來說，一是價格混亂，這是不少生產廠家和經銷商都很頭疼的事，做專業的網絡分銷必須要有一套辦法能解決價格混亂的問題；二是串貨嚴重，這個不用多說，目前階段，在網絡上賣東西的門檻非常低，互聯網的特性決定的。做網絡分銷這兩大問題必須解決好。

【記者】可以透露一下易達商城是怎么解決這些問題的嗎？

【孟闖】我說一下我們拿到一個網絡總代產品后的的操作流程吧，可能對各位會有些啟發。一般來說，線下銷售比較注重店面裝修、布局、工作人員的著裝等細節，而網絡銷售更注重的是圖文并茂，消費者選擇到網上買東西，第一步接觸到的就是產品介紹，它（產品介紹）非常重要，我們拿到一款產品，會有專業的產品經理對產品進行分析，提煉賣點，然后交由編輯進行產品介紹的書寫。經審核通過之后才會交給各網絡渠道通知上架。這樣產品呈現給消費者的就是統一的詳盡的圖文并茂的介紹。當然，僅僅依靠好的產品描述并不夠，宣傳也是必不可少的。我們的渠道商每周都會收到易達商城的宣傳周報，里面詳細記錄了這一周對哪些產品進行了重點宣傳以及下一周的宣傳計劃，渠道商通過這個周報，可以及時調整自身的戰略，和我們步伐一致做到互惠互利。并且有效的宣傳也可以帶動線下渠道的加盟，生產廠家會很樂于看到這個局面。簡單的說，我們做的任何事情都是有明確統一的步驟，維護700多家渠道不容易，通過實際操作經驗總結，我們摸索出了一套適合自己的渠道維護方法。這套方法可以有效的解決價格混亂和竄貨的問題。至于詳細的控制價格體系和控制竄貨的方法，請允許我保留一下。

【記者】能談談網絡分銷渠道的意義嗎？

【孟闖】需要從兩個方面來說明這個（意義）。一個方面是對于生產廠家或者經銷商來說的，另一個方面是對處于我們下游的網店（渠道）來說的。

對于生產廠家或者品牌商來說，好處顯而易見：①統一的詳盡的圖文并茂的產品介紹。②有計劃有針對的有效宣傳。③足夠的產品暴光率。拿易達商城來說，我們目前操作的廣度mid618有20種型號，加上我們的700家渠道商，每款產品都上架的話，一次搜索就是14000次的暴光量，這個數字很大驚人，對于廠家推廣品牌具有重要的意義。④競品的方便對比。還是拿我們的易達商城來說，目前正在做的高清播放器專場，網羅了國內外大部分品牌高清播放器，價格，性能對比非常方便，有利于廠家及時正確的調整策略。⑤統一可控的價格體系。通過易達商城專業的網絡分銷渠道模式的建立可以很好的控制線上產品的價格體系，避免擾亂正常的市場秩序。

對于我們的渠道也有以下幾點意義：①優質的一站式貨源。不用到處尋找貨源，易達商城2000多款優質產品足夠我們的渠道網店運營需要，②零成本投入。我們的渠道商不需要投入任何資金，免加盟費，免推廣費。③一件代發模式讓經營風險降到最低。④圖文并茂的產品描述，統一的銷售價格，完善的售后服務，豐富的渠道激勵制度以及多樣的渠道培訓。

【記者】易達商城對于網絡銷售的理解的確走在了前面，能用一句話總結下經驗嗎？

【孟闖】第一，不要幻想網絡世界可以一統江湖；第二，網絡時代，依舊渠道為王。

【記者】我們談談易達商城未來的規劃吧。

【孟闖】我們的定位是科技創新產品的分銷平臺。什么是科技創新產品？也是經由時間決定的，DVD剛出來的時候是可以稱之為創新產品，現在只是普通的家用電器；電紙書剛出來的時候是創新產品，現在也差不多人手一部。創新只是一個概念，就是要走在前面，準確的把握市場趨勢。我們不賣DVD，只賣高清播放器；我們不賣普通電腦，只賣一體電腦；我們不賣普通電視，只賣互聯網電視。未來的發展趨勢是關鍵，能準確的發現“潮流”才能站在市場的制高點。回到我們的規劃上來，易達商城目前還是以網絡分銷、建立更多渠道為主，目前的700家渠道依然不夠，到年底我們計劃發展到1000家這個數量的渠道商。同時易達商城官方B2C網站也已經上線，網絡是個開放式的平臺，其特點就是兼容并收，一條腿走路即使再強壯也不穩當，一定要分銷直銷兩手抓。我們也在考慮建立線下30多個城市的體驗式旗艦展示店，這些旗艦店，從根本上來說也是為網絡銷售服務的。

【記者】非常感謝孟闖先生在百忙之中抽出時間接受我們的訪談，相信這次對話能對有志于網絡銷售的廠家或者渠道商有所幫助，非常感謝。

【孟闖】希望能和大家共同進步，一起把國內的網絡市場這個盤子做活、做大。也希望易達商城的模式能給大家帶來一些啟發，謝謝！