外圍市場挑戰增大，分銷商探索增值突圍新策略

       今天的市場對分銷商來說，如果不能提供客戶滿意的增值服務，就幾乎不可能拿到什么訂單，尤其在當前全球經濟低迷的大環境，電子業同樣受到了連鎖影響。因此幾乎所有的分銷商都在根據自己的特長提供各種不同的增值服務，除了提供傳統門到門的一站式供應鏈服務、提供生產就緒型解決方案、提供技術支持和相應服務、提供PCB組裝服務等外，還積極嘗試在線電子商務平臺、代購服務等新興模式，以應對出口需求低迷、國內通脹高企、匯率波動風險、庫存水平高位等多重挑戰。

傳統增值的重點：技術支持

       相對于國際巨頭在物流、倉儲、市場、融資、技術解決方案上的強大背景及全方位能力，本土授權分銷商集中資源，特別看重技術支持與服務，將其作為打通市場的重要武器。本土最大的授權分銷商科通總裁袁怡表示：“與國際巨頭相比，我們對于增值服務的重視程度會高很多，所以最終效果也會好的多。也就是它對我們而言是達到業務增長的重要手段，我們一直很重視且很努力地去實施。”他指出，科通的主要增值服務包括整體方案的設計、技術支持、一站式元器件的打包供應等，相比大多數的分銷商來講，科通AE和FAE與銷售人員的比例會高得多。

      “這就是為什么我們會把對技術要求很高的產品線，如博通和Xilinx的業務成長做得這么好，而且我們會用同樣的方法把凌力爾特、InvenSense等技術高要求的產品線做好。對于大部分技術要求高的產品線，會給供應商提供更多的毛利，但對科通而言，增值服務不僅是為了提高收益，更重要的是它促進我們及原廠與客戶之間的合作關系，以達到業務成長的目的。”他說。

       老牌本土分銷商中電器材深圳公司總經理周繼國也坦言：“本地企業無論在規模還是管理上，都無法與國際巨頭相比，但我們貴在專一與堅持，不僅能提供一個分銷企業應該為客戶提供的供應鏈和設計鏈的服務，而且更加理解本地客戶的需求，更加能適應本地客戶的個性化需求。”

       周繼國進一步分析說，分銷企業傳統意義上的增值服務多指技術支持與服務，包括全面解決方案、現場技術支持等，但隨著越來越多的特別是一些規模較大的分銷企業都提供技術服務，使得技術的增值效益遞減，已逐步被視為分銷企業應提供的“標準”服務。“既是‘標準’也就是不可或缺，現在己很難想象一個以分銷為主業的企業不提供技術支持的。”他繼續說，“中電器材并沒有細分哪些是必須的服務、哪些是增值的服務，而把客戶的需求都視為必須。我們與本地客戶在市場營銷、計劃制定以及經營管理上都有不成熟的方面，更能彼此理解以求共同成長。”