今日之分銷企業，面臨的管理困境

品牌與渠道，這一向被視為分銷企業的致勝利器。

不過，當我們的分銷企業都擁有了品牌基礎和渠道基礎，并在這些領域窮思殫慮的時候，卻赫然發現，還是繞不過去最根本的那道坎兒——分銷體系的競爭力問題，而且，隨著規模的擴大，大家習以為常的傳統分銷體系已然變成了吞噬利潤的黑洞，這在全球經濟陷入調整，產業循環越來越快的背景下，尤其令人揪心。

大略而講，今日之分銷企業，面臨的管理困境有三：

一，呆料滯料與脫銷欠貨同時并存

這是很矛盾的現象，一邊是銷點頻頻告急，聲聲催貨，另一邊卻是成品庫存迅速增加，最后，迫于庫存的壓力，只能依靠大肆打折促銷了事，這樣的惡性循環年年上演，一方面白白損失了市場機會，另一方面，也對品牌價值造成無法挽回的傷害。

問題的根源在于不了解傳統做法中銷售預測的局限性，而在解法上犯了方向性的錯誤，只是拼命提高銷售預測的準確性，坐視需求錯位愈演愈烈，職能間協調也愈見困難。

其實，這一問題的唯一正解是提速，并加快重規劃的能力和頻率。

二，牛鞭效應：市場需求的微小波動往往造成供應端的巨大失衡

這種現象在銷售波動較大的行業中尤其常見，在“第五項修煉”的啤酒試驗中，這種現象的本質已經描繪的淋漓盡致。

牛鞭效應的根源在于渠道補貨的過程中采用了錯誤的運算邏輯，并以此錯誤邏輯建立了整個分銷體系，致使積重難改。

消除牛鞭效應，并不是更換一套IT系統就可了事，真正需要的，是“換腦袋”。

三，規模越大，反應越慢，成本越高

企業擴大規模，一方面是基于市場占有率的考量，另一方面，也期望透過規模效應來降低成本，然而，現實卻是，規模的擴大，反倒令運營成本大幅增加，連帶地，也拖累了整個體系的反應速度。

恐龍當然跑不出羚羊的矯健與靈活，問題的解決還是要從根本的結構上入手。

這些問題，涉及到企業的系統、模式、人員等諸多面向，不是片面或枝枝節節的改善方案所能解決的，況且，局部解決方案就算短期有些效果，時間成本也太高，而這恰恰是企業真正的不能承受之重！也正是在時間的壓力下，急功近利的解決方案才得以堂皇入室，進而形成惡性循環。

庫存和銷售提速，果然是不可兼得的一對矛盾么？

在傳統的分銷體系下，的確如此，再好的策略，也不過是在這兩者之間權衡風險而已，多年的企業實踐已經證明了這一點。

但在世界級的分銷管理體系中，降低庫存和銷售提速，卻恰如一枚硬幣的兩個面，本為一體，完全可以兼得。

當然，要實現這樣的華麗轉身，并不容易，不僅需要強烈的變革愿望，更需要完備高明的知識來協助，正如人不可能揪著自己的頭發飛起來一樣，強悍的外力作用不容忽視。

EMOS管理優化技術，在分銷行業進行了長期的探索與實踐，現已總結出成熟的分銷體系管理優化方案，涵蓋了模式更新、系統重建以及人員培訓，其中，基于DRP法則研制的分銷管理資訊系統尤具顛覆性。