探討B2B分銷平臺的三種發展趨勢和前景

       B2B電子商務平臺，即是促合企業與企業之間產生商業行為(交易)的互聯網交易平臺。B2B，我不認為是電子商務的模式，因為互聯網發展到今天，僅以B2B來描述電子商務的模式，非常不精準。關于這一點，我以后會詳細闡述，在此先不展開。B2B平臺發展到今天，我們基本看到呈現出以下三種不同的發展趨勢，或稱為B2B平臺上的三種不同的運營模式：

　　第一種趨勢，大B2B平臺

　　大B2B平臺的主要特征是多類別商品，沒有行業界限。大B2B平臺的運營模式在互聯網電子商務發展的初期比較流行，因為比較能體現經濟效益。即簡單、標準化的網站功能，迎合不同行業的一般需求，使中小企業比較容易“觸網”，以相對低的成本接觸到“海量”的潛在客戶。阿里巴巴網站就是這類大B2B平臺的代表。這類網站的產品基本沒有行業化差異，產品服務內容呈扁平狀態，缺乏縱深感，以交易流程為主線延伸，贏利模式以提供產品展示，交易及交易相關服務為主。產品服務的深度不足。網站的粘性完全依賴于給商戶帶來的交易機會，商戶的忠誠度較低。

　　第二種趨勢，就是行業B2B平臺

　　行業B2B平臺運營模式相對與大B2B運營模式，它的主要特征是聚焦行業和行業商品。由于行業B2B平臺帶有強烈的行業特性，所以這種B2B平臺運營模式，要求運營者對所在行業和行業商戶有非常深入的了解，了解行業商戶的特殊需求。我們甚至可以這樣去理解：一些行業的業內人士，有感于大B2B平臺的產品或服務不能滿足他們(行業商戶)的需求，而需要有專業性更強的網站內容和專業服務去取而代之。這類B2B平臺的目標商戶比較窄，但由于網站的產品更具針對性，比較迎合指定行業商戶的特殊需求(產品)，符合行業商戶的使用習慣(客戶體驗)，加上更容易形成行業內部生態圈，網站的粘性往往比較強，商戶的忠誠度也比較高。華強電子網就是這類行業B2B平臺的代表，以行業B2B模式運營。

　　第三種趨勢，連鎖經營型的B2B銷售平臺

        第三種趨勢，可能大家比較少關注的，一般僅可能存在于大型企業，他們為了提高企業整體運營效率，整合供應鏈，或整合銷售渠道，而建立的以他們企業為核心的采購或銷售平臺。由于這類企業的品牌比較強大，商戶在商業利益的驅動下，依附于它。例如，連鎖經營型酒店的B2B銷售平臺。

　　從以上比較可以我們可以看到，除了第三種趨勢外，對行業B2B平臺的整體收入有影響以外(但產品的多元化可以彌補)，其他三項都說明行業B2B平臺對目標商戶的吸引力更大，更容易形成對平臺的忠誠度。由此可見，B2B平臺發展到今天，如果在平臺上不能提供更深入、更專業的差異化服務，更好地服務不同行業的商戶，這個平臺是留不住商戶的。換句話說，大B2B平臺如果沒有更深層次的產品和服務，商戶也只會慢慢地流向能夠為其提供適合其行業運作、發展的專業B2B平臺，B2B平臺的行業化發展才是它的前景！

　　當然，就目前B2B平臺業務的大環境來說，像阿里巴巴這樣的大B2B平臺還是有很多機會，因為他的投入大，推廣力度大，這二方面還持續為商戶帶來其他行業平臺所不能的價值和客戶。而對浴血奮戰的行業B2B平臺運營商來說，競爭壓力更大的是，如果阿里巴巴把大B2B平臺按行業分拆，每個獨立行業所匯聚的商戶和商品數量都不亞于一個中型、甚至大型的行業B2B網站。誰叫他錢多呢，赫赫。就以我比較熟悉的、行業B2B網站產品相對比較成熟的電子元器件行業來說：這個行業的商戶，加盟行業B2B網站的數量和加盟阿里巴巴網站做推廣的數量差不多。行業B2B網站只能靠其對行業的深度認識，在全流程服務的基礎上(注3)，向縱深方向發掘，以更專業的平臺產品和深度服務，吸引行業商戶，與大平臺競爭。

　　大B2B平臺笑了。但大平臺一點都不樂觀，同樣說的是電子元器件這個行業，如果你再進一步了解商戶的具體行為，你就會驚訝地發現：這個行業的商戶在行業B2B網站展示的商品數量和商品的更新頻率遠遠超過在阿里巴巴平臺上的。這說明了行業商戶對行業網站和專業服務的需求及具有很高的接受度(注2)。這是這個(電子元器件)行業的前景，也是行業B2B平臺的生命力。只是目前行業B2B平臺規模相對比較小，行業資源沒有被深度發掘而已。這一現象，可以說是為大B2B平臺敲響了警鐘。但誰知道這“警”鐘三或五年以后還會不會變成“啥”鐘呢。。。

　　行業B2B平臺笑了，只是笑到最后的才是真正的贏家！

　　行業B2B平臺發展的瓶頸，在于它的深度專業化產品服務還沒有被真正發掘，它的交易規模還沒有提升上來。簡單的可以這么去理解，行業B2B平臺的產品或服務的專業度和深度，決定了(這個)行業B2B平臺的成敗，交易規模只是水到渠成的結果。再進一步地說，行業B2B平臺的產品或服務的專業度和深度，決定了大B2B平臺何時game over！推薦：微分銷