B2C網購時代 渠道商路在何方？

   信息電子化催生電子商務

    現在已經過了“南北方出差十來天，帶點特產酒能掙出十倍路費”的年代了，得益于互聯網，我們可以查詢到很多信息，其中關于產品價格的信息，變得特別透明，導致整個產業格局都發生了變化。在互聯網發展在中國的第十五個年頭中，B2C模式和C2C模式張開獠牙，將傳統商務模式咬得遍體鱗傷，傳統的地方區域銷售模式遭遇致命性挑戰，在互聯網公開、快速的信息共享模式面前，區域市場不再享受傳統的地區保護、不再有傳統的城市歧視不再有傳統的價格差異。

    在網絡價格透明的模式下，B2C和C2C開始發展壯大，消費者可以享受到更多的優惠，我們無需出門就可以在網絡上購買到自己心儀的產品，更關鍵的是這類產品的價格優勢非常明顯，例如我們在沈陽蘇寧或是國美等大型3C賣場看到的某款液晶電視，價格卡死在6999元，但網上商城，這款電視失去了賣場的價格保護體系，只需要4999元，還可以享受送貨上門的服務，這就是B2C的優勢。

    網購之痛將催生渠道變革

    網購模式究竟傷害到誰？可以不客氣的說，除了消費者之外，廠商、經銷商、渠道代理都是受害者，有些時候，可能消費者也無法幸免。原因何在？物流之痛與區域性依然是不可回避的話題。舉個東北人都知道的例子，遼寧生產南國梨，秋末冬初的售價不過2元一斤，但這種水果在南方的售價高達10元左右，這就是區域性的差別，因為這種水果較軟，運輸到南方的成本遠高于水果自身的價格。同理，IT產品也是如此，由于絕大多數工廠位于長江三角和珠江三角，導致當地的產品在價格方面擁有先天的優勢，這就是產生價格差的根本原因至于，其次就是代理商的實力各不相同，所以導致拿到產品的就價格也各不相同。如果在網絡上銷售，極有可能會發生本地經銷商的進貨價還不及大代理的網絡銷售價格，現在物流不夠發達，經濟情況較差的區域會出現本次代理商承擔著網絡銷售的售后，嚴重影響代理商的發展。為了保護區域代理，廠商雖然提出了跨區域銷售不予保修的情況，但這種情況并不能真正保護渠道商，更是傷害了購買了產品的消費者，讓消費者失去對品牌的信賴感，轉投他人門下。

    如此看來，只要代理商還是銷售加售后一體，勢必會有要求銷量而低價拋貨的時候。地區差異，代理實力大小，就會產生地區價格差異，這才是關鍵。為了保證利潤，代理商只要在返修方面下文章，拒絕異地貨返修，或者放棄維修的服務。當代理商敢于賭返修率，購買者敢于冒風險買貨，串貨就不會消失。因此，解決的辦法最好就是產銷分割，單獨設立維修站。獨立核算成本和利潤率，保持正常的環節利潤。當本地代理商不需要承擔售后的時候，各地的價格差別，就只會是跟運營成本跟消費能力成比例。去掉了售后，運輸，銷售，損耗，各個環節的差異，當一個產品的價格差，非常小到可以忽略不計的時候。也就是本地購買力持續上升，網購進一步縮水的時候。本地的消費者也會因為便利而選擇，本地的網商，上門送貨。因為消費者實在沒有必要，花20元的快遞費，去網購一件遠在他鄉，卻比你本地只便宜20元的商品。

    未來品牌進一步亂戰，當山寨與品牌的品質和性能都大同小異的時候，最終用戶就會淡化品牌的作用，而更看好規格和價格。設想一下，同樣的產品，不同的品牌，但售后與品質大多相同，那么我們是否還要選擇名牌產品呢？重談性價比，這也是國產產品的優勢所在，參考幾年前我們國家自主生產的汽車，家電，手機市場剛起步，都是被認為山寨，模仿的。現在一樣也是銷量大增，品質和性能，都可以達到我們正常使用的標準。在未來，名牌將會成為知名廠家賺取我們暴利的一種手段。

       加強內功是關鍵

    在B2C勢不可擋的時代里，經銷商與代理商要如何生存？其實這個話題已經屬于老生常談，賣品牌、賣服務才是出路。但又有幾個真正做到了呢？絕大多數經銷商，都是屬于忽悠你買的時候，迎接的全是笑臉，等到需要你服務的時候，迎接的全是屁股。回去等廠家消息，我就是個賣的平臺。廠商們賣的是啥，都說是品牌，拔高自己，腳踏別人。需記得，再好的品牌，也走過山寨的路。現在除了個別品牌的死忠，其他消費者，不是經銷商手里待宰的肥羊，多數都是聽介紹，被推薦。經銷商賣的是啥，不是品牌，是價格和規則，只有真正將服務和品牌做大做強，才能在B2C的浪潮中生存，不過前提是，不能抵制這股浪潮，因為那是螳臂當車的行為。